ABC‑анализ товаров на маркетплейсе: как найти, что приносит деньги

ABC‑анализ товаров делит ассортимент на три группы по вкладу в результат. В группу A попадает небольшая часть товаров, которая даёт основную выручку или прибыль. В группе B средние по значимости позиции, в группе C длинный хвост, который почти не влияет на итог. Метод простой: отсортировать товары по убыванию нужного показателя, посчитать накопленную долю и разбить на группы по порогам 80%, 95% и 100%.

Откуда взялось деление на группы: правило Парето

В основе ABC‑анализа лежит наблюдение, которое в экономике называют правилом 80/20: небольшая часть причин обычно даёт большую часть результата. У ассортимента магазина это выглядит так: малая часть товаров приносит основную часть выручки, а остальные набирают оставшееся по чуть-чуть. Точное соотношение у каждого магазина своё: 80/20 служит ориентиром, а не законом, который срабатывает ровно так каждый раз.

Как посчитать ABC‑анализ по шагам

1. Выберите показатель за период: выручка, прибыль или количество проданных штук.
2. Выгрузите продажи по каждому товару за этот период.
3. Отсортируйте товары по убыванию выбранного показателя.
4. Посчитайте долю каждого товара в общей сумме и добавьте накопленную долю нарастающим итогом.
5. Присвойте группы по накопленной доле: до 80% группа A, от 80 до 95% группа B, от 95 до 100% группа C.

По какому показателю считать: выручка, прибыль или штуки

Проще всего взять выручку, она есть в любом отчёте продаж. Но у выручки есть слабое место: лидер по продажам не всегда лидер по деньгам, которые остаются вам. Товар может занимать первое место по выручке и при этом иметь юнит-экономику в минусе, если у него высокая ставка вознаграждения Ozon и большая доля рекламы. Подробнее в статье про юнит-экономику на Ozon. Тогда ABC‑анализ по выручке покажет его в группе A, а по факту он не кормит магазин, а тянет его вниз.

Если есть возможность посчитать по каждому товару прибыль, а не одну лишь выручку, ABC‑анализ по прибыли честнее показывает, что на самом деле стоит беречь. Количество проданных штук полезно отдельно, например для планирования остатков, но деньги лучше мерить выручкой или прибылью.

Пример: ABC‑анализ ассортимента из восьми товаров

Возьмём магазин с восемью позициями и выручкой за месяц по каждой.

Общая выручка магазина за месяц составила 780 000 ₽. В группу A попали три товара из восьми, они дают 69,2% выручки. Ещё три товара в группе B добавляют выручку до 94,2%. Оставшиеся два дают всего 5,8% выручки на двоих и составляют группу C.

Что делать с каждой группой

Группа A. Это ядро магазина, здесь нельзя допускать отсутствия товара на складе: потерянные продажи по такому товару бьют по прибыли сильнее всего. Стоит следить за остатками и планировать поставки в первую очередь по этим позициям, а заодно проверить, с какой скоростью они оборачиваются. Подробнее в статье про оборачиваемость товара.

Группа B. Кандидаты на рост: часто именно здесь есть товары, которые могут перейти в группу A при небольшом усилии, например через рекламу или изменение цены.

Группа C. Здесь стоит честно спросить, зачем эти товары вообще в ассортименте. Часть можно вывести из продажи, часть, если склад позволяет, распродать через акцию Ozon и освободить место. Подробнее в статье про акции Ozon для продавцов.

ABC по выручке и ABC по прибыли: сравните обе группы

Если считаете ABC‑анализ дважды, один раз по выручке, второй по прибыли, товары обычно попадают в четыре условные группы. Товар, который высоко в обоих списках, составляет надёжное ядро ассортимента, ему нужны стабильные остатки. Товар высоко по выручке, но низко по прибыли, стоит проверить отдельно: возможно, у него высокая ставка вознаграждения Ozon или слишком активная реклама, которая съедает почти всю маржу. Как ставка зависит от типа товара, разобрано в статье про комиссию Ozon для продавцов. Товар низко по выручке, но высоко по прибыли на единицу, часто недооценён: небольшое увеличение продаж или рекламы может поднять его в группу A по деньгам. А товар низко в обеих группах обычно и есть настоящая группа C, без вариантов для спора.

Как часто пересчитывать ABC‑анализ

Раз в месяц обычно достаточно для устоявшегося ассортимента. Если вы часто добавляете новые товары или у вас выраженная сезонность, пересчитывайте чаще, например раз в две недели, иначе новый хит продаж какое-то время останется незаметен в общей массе, а угасающий лидер продолжит числиться в группе A по старой памяти.

Частые вопросы

Чем ABC‑анализ отличается от простого рейтинга товаров по продажам?

Рейтинг просто сортирует товары по одному показателю. ABC‑анализ идёт дальше и группирует их по вкладу в общий результат, с накопленной долей, поэтому сразу видно, сколько товаров реально формируют выручку или прибыль магазина, а сколько составляют малозначимый хвост.

По какому показателю лучше считать ABC‑анализ: по выручке или по прибыли?

Если есть возможность, лучше считать по прибыли: она показывает, сколько реально остаётся после расходов Ozon, рекламы и налога, а не саму сумму продаж. Выручка проще для быстрой прикидки, но может ошибочно поднять в группу A товар с низкой или отрицательной маржой.

Можно ли сделать ABC‑анализ в Excel или Google Таблицах?

Да, нужны только сумма продаж по каждому товару, сортировка по убыванию и накопительный итог в отдельном столбце. Формулы простые, сложность обычно в том, чтобы получить точные данные по прибыли, а не по одной выручке.

Что делать с товарами группы C?

Сначала разобраться, почему они там: низкий спрос, неудачная цена или карточка без продвижения. Дальше решить точечно: часть можно попробовать оживить акцией, часть вывести из ассортимента, если место на складе важнее оборота, который они дают.

Какая доля товаров обычно попадает в группу A?

Классический ориентир: около 20% товаров дают около 80% результата, но точное соотношение у каждого магазина своё и зависит от ассортимента. Важнее не подгонять цифры под 80/20, а честно увидеть, какие товары реально держат магазин.

Нужно ли пересчитывать ABC‑анализ отдельно для каждого склада или кластера Ozon?

Если продажи заметно отличаются по регионам, да, есть смысл. Товар может быть в группе A по стране в целом и в группе C в конкретном кластере, и это видно только при раздельном расчёте.