FBO или FBS на Ozon: что выгоднее вашему товару

FBO или FBS на Ozon: разница не в проценте комиссии, он общий для обеих схем, а в том, кто хранит товар и платит за это. При FBO товар лежит на складе Ozon, и после 120 бесплатных дней начинает работать тариф 2,5 ₽ за литр в сутки. При FBS товар лежит у вас, но за каждое отправление добавляется обработка 10 ₽. Какая схема выгоднее, зависит от того, как быстро товар продаётся, а не от общих советов «FBO лучше» или «FBS лучше».

Что такое FBO, FBS и rFBS простыми словами

На Ozon есть три основные схемы продажи, и путать их в расчётах дорого:

• FBO (Fulfillment by Ozon): товар заранее отгружается на склад Ozon, компания сама хранит его, собирает заказ и доставляет покупателю;
• FBS (Fulfillment by Seller): товар остаётся у продавца, он сам собирает и упаковывает заказ, а Ozon забирает его и везёт до покупателя, логистику считает уже от склада продавца;
• rFBS (realFBS): продавец сам собирает заказ и сам доставляет его до покупателя, Ozon берёт сбор 20 ₽ и вознаграждение по своей ставке для этой схемы.

Ставка вознаграждения за продажу у FBO и FBS общая, зависит от цены и типа товара: до 100 ₽ обычно 17%, от 100 до 300 ₽ уже 23%, выше 300 ₽ ставка своего типа, у большинства товаров 40–⁠52%. У rFBS одна фиксированная ставка по типу товара, без деления по цене.

Чем отличаются расходы по каждой схеме

Логистика и эквайринг считаются одинаково для FBO и FBS: по объёму товара в литрах и маршруту доставки, свой регион дешевле чужого. Подробный разбор этих тарифов в статье про логистику Ozon и про комиссию Ozon для продавцов.

Что ещё различается, кроме денег

Деньги не единственная разница. При FBO вы отгружаете партию заранее и дальше не участвуете в сборке заказа: это экономит время, но требует держать товар на складе Ozon и мириться с тем, что часть остатков может какое-то время не продаваться. При FBS товар остаётся под вашим контролем до последнего момента, но каждый заказ нужно успеть собрать и передать самим, а хранение целиком становится вашей заботой и вашим расходом за пределами тарифов Ozon.

По схеме rFBS можно продавать товары, которые Ozon не принимает по FBO и FBS: крупногабаритные позиции и товары с особыми условиями доставки, например требующие охлаждения. Взамен вся логистика до покупателя, включая её организацию и стоимость, ложится на продавца.

Пример: считаем прибыль по FBO и FBS для одного товара

Возьмём товар ценой 1 500 ₽, себестоимость закупки 450 ₽. Тип товара со ставкой вознаграждения 42% (пример ставки в диапазоне 40–⁠52%), объём до 0,2 л, доставка в своём регионе, схема FBS против FBO.

Общая сумма этих расходов без строки хранения или обработки: 450 + 630 + 66 + 25 + 22,5 = 1 193,5 ₽.

Дальше добавляем то, что зависит от схемы. У FBS это обработка отправления, 10 ₽: расходы растут до 1 203,5 ₽, прибыль с единицы = 1 500 − 1 203,5 = 296,5 ₽, и она не зависит от того, как быстро товар продался.

У FBO обработки нет, но есть риск платного хранения. Если товар продался в пределах бесплатных 120 дней, расходы остаются на уровне 1 193,5 ₽, а прибыль = 1 500 − 1 193,5 = 306,5 ₽, на 10 ₽ больше, чем у FBS, ровно на сумму обработки отправления. Если товар пролежал на 60 дней дольше бесплатного периода, добавляется хранение: 2,5 ₽ × 0,2 л × 60 суток = 30 ₽. Расходы растут до 1 223,5 ₽, а прибыль падает до 276,5 ₽, уже на 20 ₽ меньше, чем у FBS.

Вывод из примера простой: чем быстрее товар оборачивается, тем выгоднее FBO, а чем медленнее и дольше он рискует залежаться, тем сильнее шансы уравниваются или переходят в пользу FBS. Собственное хранение при FBS тоже стоит денег, аренда, место, упаковка, но эти расходы не идут в тарифы Ozon и зависят от вашей ситуации, поэтому в примере они не учтены.

Когда выгоднее FBO

FBO обычно удобнее для товаров с быстрым и предсказуемым оборотом, которые продаются активно и не залёживаются на складе дольше бесплатного периода. Вы отгружаете партию один раз и дальше не тратите время на сборку каждого отдельного заказа, а платите только вознаграждение, логистику и эквайринг, без обработки отправления.

Когда выгоднее FBS

FBS чаще выигрывает у товаров с непредсказуемым или медленным оборотом, у крупногабаритных позиций, где хранение на складе Ozon обходится дорого из-за объёма, и там, где вы хотите держать остатки под своим контролем, не отгружая партию заранее. Подробнее о том, как связаны скорость продаж и склад, в статье про оборачиваемость товара.

Когда имеет смысл rFBS

rFBS подходит для товаров, которые Ozon не принимает на свой склад: крупногабаритных, хрупких или требующих особых условий доставки. Ещё это вариант, если у вас уже есть налаженная своя логистика и вы хотите избежать тарифов Ozon за доставку, взяв взамен полный контроль и полную ответственность за этот этап.

Как выбрать схему для своего товара

1. Посчитайте прибыль с единицы по каждой схеме, а не полагайтесь на общие советы из интернета.
2. Оцените реальную скорость продаж товара: для быстрого оборота FBO почти всегда выгоднее, для медленного считайте с учётом хранения.
3. Проверьте, куда обычно едут ваши заказы: тарифы на логистику ниже для своего региона в обеих схемах, и это разобрано в статье про кластеры Ozon.
4. Для крупногабаритных и нестандартных товаров сравните rFBS отдельно: там своя ставка вознаграждения без деления по цене.

Полную формулу расчёта прибыли с учётом всех статей расходов Ozon смотрите в статье про тарифы Ozon для продавцов или сразу считайте в калькуляторе.

Частые вопросы

В чём главная разница между FBO и FBS?

При FBO товар лежит на складе Ozon, и компания сама хранит, собирает и доставляет заказ. При FBS товар лежит у продавца, он сам собирает и упаковывает заказ, а Ozon забирает его и везёт покупателю.

Что выгоднее: FBO или FBS?

Зависит от товара, конкретно от скорости его продаж. Для товаров с быстрым оборотом обычно выгоднее FBO, потому что нет обработки отправления. Для медленных и крупногабаритных товаров хранение на складе Ozon после 120 бесплатных дней может сделать FBS дешевле.

Можно ли совмещать FBO и FBS для разных товаров одного магазина?

Да, схема выбирается по каждому товару отдельно. Быстрые ходовые позиции можно держать на FBO, а нестандартные или медленные оставить на FBS.

Чем rFBS отличается от FBS?

При FBS доставку до покупателя выполняет сама Ozon, забирая заказ у продавца. При rFBS продавец организует и оплачивает доставку до покупателя сам, а Ozon берёт за это отдельный сбор, 20 ₽, и своё вознаграждение по ставке этой схемы.

Нужно ли платить за хранение при FBS?

Ozon за хранение по FBS не берёт, потому что товар физически лежит не на его складе, а у продавца. Расходы на собственное хранение, аренду и упаковку остаются на стороне продавца, просто не входят в тарифы Ozon.

Как посчитать, что выгоднее для конкретного товара?

Соберите цену, себестоимость, ставку вознаграждения, логистику и, для FBO, ожидаемый срок хранения сверх 120 дней. Быстрее сравнить обе схемы сразу в калькуляторе Плюсомера, чем считать вручную для каждой отдельно.