ABC/XYZ-анализ: какие товары пополнять, а какие проверять внимательнее
Совмещенный ABC XYZ анализ ассортимента: девять групп, расчет на шести товарах, коэффициент вариации и решения по закупке.
· 5 мин чтения
Содержание
Термокружка приносит магазину больше всего денег и продаётся почти каждую неделю одинаково. Органайзер тоже в лидерах, но неделю покупатели забирают всё, а следующую не берут ничего. Заказывать обоим запас на одинаковое число дней неудобно: один закончится, другой займёт полку.
ABC/XYZ-анализ объединяет вклад товара в результат и изменчивость его продаж. ABC показывает, какие позиции важнее для выбранного показателя. XYZ помогает увидеть, насколько ровно они продаются. На пересечении получаются девять групп: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY и CZ.
Это способ выбрать, что проверять в первую очередь. Группа сама по себе не рассчитывает размер закупки.
Что подготовить, прежде чем рисовать девять клеток
Возьмите одинаковые периоды и одну единицу товара. Например, продажи по неделям для каждого артикула и размера. Объединённая карточка может скрыть, что чёрный размер M заканчивается, а белый XL лежит без движения.
Для ABC выберите один показатель: выручку, количество продаж или вклад после расходов, которые вы относите на товар. Если задача связана с заработком, полезно отдельно посмотреть ABC по прибыли. Сначала договоритесь о составе этой прибыли.
Для XYZ понадобится ряд продаж за одинаковые интервалы. Отметьте недели без остатка, запуск рекламы, смену цены и сезонные события. Нулевая продажа при пустом складе мало говорит о спросе.
Совмещённую классификацию описывает и документация SAP. Практическая задача продавца проще большого внедрения: получить сопоставимую таблицу и назначить действия группам.
Разберём шесть товаров
Все числа ниже учебные. Вклад рассчитан после затрат, отнесённых на товар, до общих расходов бизнеса и налога. Общий положительный вклад шести товаров составляет 100 000 ₽.
Сортируем товары по убыванию вклада. В примере первые два дают 80% и получают A, следующие два доводят накопленную долю до 95% и получают B, остальные получают C. Здесь границы совпали с суммами; в реальном ассортименте заранее установите правило для товара, пересекающего порог.
Прокрутите таблицу вбок, чтобы увидеть все столбцы →
| Товар | Вклад, ₽ | Продажи за четыре периода, шт. | ABC | Вариация |
|---|---|---|---|---|
| Термокружка | 50 000 | 100, 110, 90, 100 | A | 7,1% |
| Органайзер | 30 000 | 60, 0, 60, 0 | A | 100% |
| Чехол | 10 000 | 15, 25, 20, 20 | B | 17,7% |
| Коврик | 5 000 | 40, 40, 40, 40 | B | 0% |
| Ложечка | 3 000 | 10, 0, 20, 10 | C | 70,7% |
| Щёточка | 2 000 | 5, 6, 4, 5 | C | 14,1% |
Коэффициент вариации = стандартное отклонение продаж / средние продажи × 100%. Для этих чисел использовано стандартное отклонение по всем четырём значениям, без выборочной поправки. При среднем, равном нулю, делить нельзя.
У термокружки среднее 100, стандартное отклонение около 7,07. Получается 7,07%. У органайзера среднее 30 и отклонение 30, поэтому вариация 100%. Подробный расчёт разобран в статье про XYZ.
В этой учебной таблице X означает вариацию до 10% включительно, Y больше 10% и до 25% включительно, Z больше 25%. Это выбранные для примера границы. Подходящие пороги зависят от категории и длины ряда. Четырёх наблюдений достаточно для показа арифметики, но мало для уверенного прогноза.
Что изменилось после объединения
Термокружка стала AX, органайзер AZ. Оба важных товара остались в группе A, но решения по ним различаются.
Для AX проверяем наличие, срок пополнения и разумный резерв. Для AZ разбираемся с источником скачков. В примере товар был в наличии даже в нулевые периоды. В настоящем отчёте сначала проверили бы именно остатки, затем рекламу и события спроса.
Коврик BX удобен для плановых небольших закупок. Чехол BY требует внимания к изменению спроса. У ложечки CZ нужно проверить её роль в ассортименте: может быть, она продаётся комплектом и поддерживает другой товар. Малый вклад не означает, что её нужно немедленно убрать.
Три ловушки красивой матрицы
Убыточный товар в группе A. Это возможно при ABC по выручке. Проверьте его отдельным списком по результату: большое количество заказов может увеличивать потери.
Группа Z из-за отсутствия товара. В ряду есть нули, потому что продавать было нечего. Сначала восстановите картину доступности. Иначе маленькая следующая закупка закрепит дефицит.
Группа X после усреднения. Месячные итоги выглядят ровными, хотя внутри месяца товар нужен только по выходным. Интервал должен соответствовать вашему решению о пополнении.
В Плюсомере можно начать с отчёта товаров: проверить результат и состав расходов для ABC. XYZ по одинаковым подготовленным периодам посчитайте отдельно в таблице. Потом соедините две группы у одного артикула.
После классификации выберите три позиции: важную стабильную, важную скачущую и слабую нестабильную. Для каждой запишите одно действие и дату проверки. Потом переходите к точке заказа. После следующего пополнения проверьте, помогло ли выбранное действие: ходового товара стало хватать или лишних коробок стало меньше.
Частые вопросы
Чем совмещённый ABC/XYZ-анализ отличается от обычного ABC?
ABC ранжирует вклад в выбранный результат. XYZ добавляет изменчивость продаж за одинаковые периоды. Два товара одной группы A могут требовать разного контроля запаса.
Какие границы X, Y и Z правильные?
Единственных границ для всех категорий нет. Зафиксируйте выбранные пороги и проверяйте их пригодность. В учебном примере используются 10% и 25%.
Все товары CZ нужно выводить из ассортимента?
Нет. Сначала проверьте вклад, доступность, сезонность и роль в комплекте. Группа обозначает повод разобраться, а не готовое решение о списании.
Почему нельзя считать XYZ по четырём неделям для любой закупки?
Короткий ряд плохо отражает сезон, акции и редкие покупки. Четыре значения удобны для объяснения формулы; рабочее окно выбирают под товар и период планирования.
Сделали сервис для своего магазина и открыли другим продавцам. Статьи объясняют расчёты, учебные примеры обозначены в тексте. Источники и правила публикаций описаны на странице команды.
