Юнит-экономика на Ozon: как посчитать прибыль с одного товара

Юнит-экономика на Ozon показывает, сколько денег реально приносит одна проданная единица товара, а не вся партия скопом. Формула: прибыль на единицу = цена − себестоимость − вознаграждение Ozon − логистика − эквайринг − реклама − налог. Если результат ниже нуля, каждая продажа этого товара не зарабатывает деньги, а забирает их.

Что такое юнит-экономика простыми словами

Оборот магазина легко перепутать с прибылью. Продажи растут, деньги на счету крутятся, а конкретный товар может при этом тихо тянуть бизнес вниз: чем больше его продают, тем больше минус. Юнит-экономика убирает это искажение, потому что считает не магазин целиком, а одну единицу товара, со всеми расходами, которые на неё приходятся.

У этого подхода есть практическая польза: он показывает, какие товары стоит закупать снова, а какие пора убрать из ассортимента, ещё до того, как склад завален нераспроданными остатками.

Из чего складывается формула

Каждая часть формулы прибыли на Ozon имеет свой источник и свою логику:

• себестоимость: закупочная цена, доставка до склада, упаковка;
• вознаграждение Ozon: процент от цены, зависит от типа товара, до 100 ₽ обычно 17%, от 100 до 300 ₽ уже 23%, выше 300 ₽ ставка своего типа, чаще всего 40–⁠52%;
• логистика: считается по объёму товара в литрах и маршруту, свой регион дешевле чужого;
• эквайринг: фиксированные 1,5% от цены, которую платит покупатель;
• реклама: расходы на продвижение, которые вы решили направить на этот товар;
• налог: зависит от вашего режима, от 4% у самозанятых до 22% НДС на общей системе.

Отдельно стоит хранение: для FBO первые 120 дней бесплатны, а дальше набегает 2,5 ₽ за литр в сутки. В обычной юнит-экономике эту строку часто не считают, но для товара, который залёживается, она превращается в реальные деньги.

Пошаговый расчёт

Считать удобнее по шагам, а не пытаться удержать всю формулу в голове разом:

1. Возьмите цену продажи товара.
2. Вычтите себестоимость: закупку, доставку до склада, упаковку.
3. Вычтите вознаграждение Ozon по ставке своего типа товара.
4. Вычтите логистику по объёму и маршруту.
5. Вычтите эквайринг, 1,5% от цены.
6. Вычтите ожидаемую рекламу на этот товар.
7. Вычтите налог по своему режиму.
8. То, что осталось, и есть прибыль с одной единицы.

Пример: считаем юнит-экономику органайзера за 890 ₽

Складной органайзер продаётся за 890 ₽, закупка вместе с доставкой до склада обошлась в 250 ₽. Тип товара, к которому его отнёс Ozon, оказался с высокой ставкой вознаграждения, 52% (это реальная верхняя граница диапазона 40–⁠52%, у другого типа товара цифра может быть заметно ниже). Логистика для объёма до 0,2 л в своём регионе. На рекламу заложили ДРР 10%. Налог считаем по АУСН, 8% с дохода.

Наценка почти в 3,5 раза, а по факту товар приносит убыток, около 97 ₽ с каждой продажи. Причина не в одной статье расходов, а в том, что высокая ставка вознаграждения (52% вместо, скажем, 20%) вместе с рекламой и налогом съедает больше, чем оставляет разница между ценой и закупкой. Без расчёта по шагам эту дыру видно не сразу: в отчёте о продажах строка просто покажет выручку, а не то, что каждая единица тянет магазин в минус.

Что делать, если юнит-экономика в минусе

Отрицательный результат не повод паниковать, а повод пересмотреть один или несколько параметров:

• поднять цену, если рынок это выдержит, и проверить, как изменится спрос;
• проверить тип товара в Ozon: иногда карточка попадает в категорию с более высокой ставкой, чем логично для этого товара, и её можно уточнить;
• пересмотреть закупку: найти поставщика дешевле или увеличить размер партии ради оптовой цены;
• возить товар на склады своего региона, чтобы логистика была ниже;
• ограничить рекламный бюджет суммой, которую товар реально может себе позволить, читайте подробнее в статье про ДРР на Ozon;
• сверить налоговый режим: при росте оборота ставка НДС может появиться там, где её раньше не было;
• если ни один пункт не спасает картину, спокойно вывести товар из ассортимента: держать его на складе ради оборота, который приносит убыток, дороже, чем признать, что позиция не сложилась.

Разобраться, какая ставка вознаграждения досталась конкретно вашему товару, проще всего в статье про комиссию Ozon для продавцов или сразу в калькуляторе.

Частые ошибки в расчёте

Чаще всего юнит-экономика расходится с реальностью по одной из этих причин. Берут среднюю комиссию по магазину вместо ставки конкретного типа товара, а разброс между типами составляет от 17 до 52%. Забывают про эквайринг и про хранение после 120 дней, которые по отдельности небольшие, но вместе заметны. Не считают возвратную логистику: это прямой тариф плюс обработка возврата 15 ₽, и для товаров с частыми возвратами строка выходит существенной. Путают ставку rFBS, где нет деления по цене, со ставкой FBO и FBS, где оно есть. И наконец, забывают, что реклама на Ozon списывается по кампании, а не по конкретному товару, поэтому в юнит-экономике она всегда остаётся оценкой, пока не сверена со статистикой кампаний.

Частые вопросы

Чем юнит-экономика отличается от обычной прибыли магазина?

Юнит-экономика считает результат по одной единице товара. Прибыль магазина складывается из суммы по всем товарам за период минус общие расходы: реклама целиком, налог, постоянные затраты вроде подписок на сервисы. Как посчитать этот итог по шагам, показано в статье про то, как посчитать прибыль на Ozon.

Как посчитать юнит-экономику без таблиц в Excel?

В калькуляторе Плюсомера: вводите цену, себестоимость и тип товара, остальное сервис берёт из тарифов 2026 года сам, без ручного поиска ставок. Подробный разбор, как устроен такой расчёт, в статье про калькулятор Ozon для продавцов.

Какая нормальная юнит-экономика для товара на Ozon?

Единой нормы нет, она зависит от типа товара и его ставки комиссии, которая колеблется от 17 до 52%. Важно, чтобы после всех расходов, включая рекламу и налог, оставалось положительное число, а не то, что оно равно какому-то конкретному проценту.

Юнит-экономика одинаковая для FBO и FBS?

Ставка вознаграждения считается по одной сетке для обеих схем. Но у FBO добавляется хранение на складе Ozon после 120 дней, 2,5 ₽ за литр в сутки, а у FBS товар лежит у продавца, и этой статьи расходов нет.

Нужно ли учитывать возвраты в юнит-экономике?

Да. Возвратная логистика складывается из прямого тарифа и обработки возврата, 15 ₽, это отдельная статья расходов, которую легко упустить при первом расчёте.

Как часто пересчитывать юнит-экономику?

Тарифы Ozon и себестоимость меняются, поэтому имеет смысл пересчитывать при смене закупочной цены, тарифов или запуске новой рекламной кампании. Сервисы вроде Плюсомера делают это каждый день автоматически.