Акции Ozon для продавцов: участвовать или нет

Участвовать в акции Ozon стоит, если цена со скидкой всё ещё покрывает себестоимость и все удержания Ozon с этой конкретной цены, и не стоит, если расчёт уходит в минус. Ловушка в том, что вознаграждение Ozon пересчитывается от новой, сниженной цены и поэтому тоже уменьшается, а логистика чаще всего остаётся в тех же рублях, потому что считается по объёму, а не по цене. Из-за этого скидка в 20% может забрать заметно больше, чем 20% прибыли.

Какие акции бывают на Ozon

Ozon регулярно предлагает продавцам акции: сквозные распродажи к календарным датам, акции по отдельным категориям и акции на конкретный товар, которые можно включить самостоятельно. Условия обычно строятся вокруг минимальной скидки, чтобы товар попал в специальную подборку или получил более заметное место в поиске и категории. Участие почти всегда добровольное, но у части акций скидка может подключаться по алгоритму, если её не отключить в настройках. Прежде чем соглашаться на любую акцию, условия конкретно этой кампании стоит открыть и прочитать в личном кабинете: у Ozon они отличаются от акции к акции.

Как посчитать, потянет ли товар скидку

Формула та же, что для обычной юнит-экономики, только все переменные расходы нужно пересчитать от новой, акционной цены: маржа со скидкой = цена со скидкой − себестоимость − вознаграждение Ozon от новой цены − логистика − доставка до пункта выдачи − эквайринг от новой цены. Если результат меньше вашего минимально допустимого значения, включая ноль, скидку стоит уменьшить или отказаться от акции.

Важный нюанс: вознаграждение Ozon и эквайринг считаются в процентах, поэтому в рублях они уменьшаются вместе с ценой. А логистика и доставка до пункта выдачи фиксированы в рублях за отправление: они зависят от объёма товара, а не от цены, и при скидке никуда не деваются. Поэтому от сниженной цены они отъедают большую долю, чем от обычной.

Пример: наушники со скидкой 20%

Наушники обычно продаются за 1 500 ₽, закупка обошлась в 420 ₽. Тип товара попал в категорию со ставкой вознаграждения 40% (пример ставки в диапазоне 40–⁠52%), объём до 0,2 л, доставка в своём регионе.

Цена снизилась на 20%, а маржа с единицы упала на 47,9%: с 366,5 до 191 ₽. Виноваты рублёвые тарифы: логистика 66 ₽ и доставка 25 ₽ остались прежними, но от меньшей цены это уже больший процент. В этом примере акция всё ещё выгодна, маржа осталась положительной, но запас заметно тоньше, чем кажется на глаз по одной только скидке.

Проверить свою акционную цену перед тем, как соглашаться, быстрее всего в калькуляторе Плюсомера: вводите цену со скидкой, а он сразу показывает, что останется после комиссии, логистики и эквайринга.

Что такое безопасная цена

Безопасной называют минимальную цену, ниже которой товар продавать не стоит: она уже включает себестоимость и все удержания Ozon, пересчитанные от неё же. Если акция или алгоритмическая скидка Ozon предлагает цену ниже вашей безопасной, продажа уходит в минус, даже если по проценту скидка выглядит обычной. Плюсомер считает безопасную цену и маржу в акции заранее, по тем же тарифам, что и обычную юнит-экономику, и даёт настроить автоправила участия.

На что смотреть перед тем, как согласиться на акцию

• посчитайте маржу в деньгах по акционной цене, а не полагайтесь на процент скидки на глаз;
• проверьте остатки: если товара не хватит на весь срок акции, магазин рискует выпасть из подборки раньше времени;
• учтите рекламу, если планируете усилить её на время акции: это ещё один расход с той же сниженной цены;
• помните про налог: он считается с фактической цены продажи, поэтому на границе безопасной цены можно уйти в минус именно из-за налога;
• если участвуете в нескольких акциях подряд, проверяйте, не складываются ли скидки ниже безопасной цены суммарно.

Стоит ли участвовать: как принять решение

Если акционная цена после всех удержаний Ozon оставляет прибыль не ниже вашего порога, а остатков хватает на весь срок акции, участвовать стоит. Если расчёт уходит в минус без перспективы отбить это объёмом, лучше отказаться или предложить меньшую скидку, если условия акции это позволяют.

Есть и промежуточный случай: товар из группы C по ABC‑анализу, который давно залежался на складе. Для него почти нулевая маржа в акции иногда оправдана, если цель не прибыль с этой партии, а освобождение места на складе и снижение платного хранения.

Как акция влияет на другие показатели магазина

У акции есть эффект шире, чем цена на бумаге. Продажи в период акции обычно растут, а значит товар быстрее уходит со склада: это может отодвинуть начало платного хранения после 120 дней и улучшить оборачиваемость. Но вместе с объёмом растут и абсолютные суммы логистики и обработки отправлений, даже если маржа с одной единицы осталась прежней.

Если во время акции усиливаете рекламу, считайте ДРР от новой, акционной выручки, а не от обычной цены, иначе процент собьётся и бюджет вы решите по неверной цифре. Как считать сам показатель, разобрано в статье про ДРР на Ozon.

Частые вопросы

Обязательно ли участвовать в акциях Ozon?

Нет, участие в большинстве акций добровольное. Но у части алгоритмических акций скидка может подключаться автоматически, если не отключить участие в настройках, поэтому стоит время от времени проверять, какие акции сейчас включены.

Как посчитать маржу по акционной цене?

Возьмите цену со скидкой и вычтите себестоимость, вознаграждение Ozon и эквайринг, пересчитанные от этой новой цены, а ещё логистику и доставку до пункта выдачи, которые остаются в тех же рублях. Подробный разбор всей формулы в статье про юнит-экономику на Ozon.

Почему скидка 20% может снизить прибыль больше, чем на 20%?

Потому что логистика и доставка в рублях за отправление не уменьшаются вместе с ценой, а вознаграждение Ozon и эквайринг уменьшаются. Рублёвые тарифы забирают большую долю сниженной цены, и маржа падает сильнее самой скидки.

Что такое безопасная цена в акции?

Минимальная цена, при которой продажа ещё не уходит в минус: себестоимость плюс все удержания Ozon, пересчитанные от этой цены. Ниже неё соглашаться на скидку невыгодно, если только это не осознанный шаг ради оборота или освобождения склада.

Можно ли отказаться от акции, если расчёт показал минус?

Обычно да, но условия отличаются от акции к акции: часть можно отключить в любой момент, часть действует до конца объявленного срока. Точные правила смотрите в описании конкретной акции в личном кабинете, прежде чем соглашаться.

Что будет, если не участвовать ни в одной акции?

Товар не потеряет карточку и продолжит продаваться в обычном режиме, но может реже попадать в специальные подборки на время распродаж. Обычные продажи, поиск и реклама при этом работают как всегда.