Поставка на Ozon FBO: сколько везти и как не остаться без товара

Поставкой на Ozon FBO называют партию товара, которую продавец привозит на склад Ozon, чтобы дальше площадка сама хранила товар, собирала и доставляла заказы. Объём поставки правильнее считать не «на глаз» и не по объёму фуры, а от скорости продаж товара: сколько единиц вы продаёте в день и сколько дней должна продержаться партия до следующей отгрузки. Слишком большая партия рискует упереться в платное хранение после 120 дней, слишком маленькая грозит остаться без товара в разгар спроса.

Как устроена поставка на Ozon FBO по шагам

Общий порядок таков: вы оформляете поставку в личном кабинете, выбираете склад, куда повезёте товар, указываете состав партии и подтверждаете дату и временной интервал для отгрузки. Дальше товар едет на склад, Ozon его принимает и добавляет на баланс, после чего он становится доступен для заказов.

Точные названия разделов, форма подачи данных и правила приёмки со временем меняются, поэтому пошаговую инструкцию с актуальным интерфейсом смотрите в личном кабинете или на seller-edu.ozon.ru. Для планирования важнее не конкретные экраны, а то, на основании чего принимать решение об объёме партии и складе назначения.

Сколько товара везти: считаем от оборачиваемости

Универсальной цифры вроде «на месяц» или «на две недели» нет: у разных товаров и категорий разумный объём партии свой, и по одному ориентиру для всех Ozon не даёт, потому что скорость продаж у всех разная. Рабочий принцип завязан на оборачиваемость: объём поставки должен продаваться быстрее, чем истекает срок бесплатного хранения на складе Ozon, 120 дней. Как считать оборачиваемость в днях и в разах, подробно разобрано в статье про оборачиваемость товара.

Практический ориентир такой: возьмите среднюю скорость продаж в штуках за день и умножьте на число дней, на которое хотите обеспечить запас. Если получившийся объём при текущей скорости продаж будет распродаваться дольше 120 дней, партию стоит уменьшить или разбить на несколько более частых поставок.

Как не остаться без товара: точка повторного заказа

Второй риск противоположен первому: если поставки слишком редкие или маленькие, товар может закончиться раньше, чем приедет новая партия, и вы потеряете продажи и позиции в поиске. Здесь помогает простое правило точки повторного заказа: начинайте оформлять следующую поставку, когда остаток на складе опускается до уровня, которого хватит на срок между отправкой заявки и тем моментом, когда новый товар примут на баланс.

Точка повторного заказа = скорость продаж в день × срок между отгрузкой и приёмкой товара на складе. Пока остаток выше этого уровня, время терпит. Как только остаток его достиг, пора запускать новую поставку, а не после того, как товар физически закончился.

Пример: считаем объём и момент следующей поставки

Товар продаётся в среднем по 15 штук в день, а между оформлением поставки и тем моментом, когда товар примут на складе и он станет доступен для заказов, обычно проходит около 10 дней.

Точка повторного заказа = 15 × 10 = 150 штук. Как только остаток на складе снижается до 150 штук, пора оформлять следующую партию, иначе есть риск продать остаток раньше, чем приедет новая поставка.

Теперь посчитаем объём самой партии. Если вы хотите, чтобы новой поставки хватило на 40 дней продаж, нужно привезти 15 × 40 = 600 штук. Проверим по правилу 120 дней: 40 дней продаж заметно короче бесплатного периода хранения, значит партия не рискует попасть под платное хранение, даже если продажи временно замедлятся.

Куда везти партию: один склад или несколько

Помимо объёма, важно, на какой склад отгружать товар. Логистика Ozon зависит от того, совпадает ли склад, где физически лежит товар, с регионом, откуда чаще всего приходят заказы: доставка внутри своего кластера дешевле, чем в другой регион. Если основной спрос распределён по стране неравномерно, для ходовых товаров есть смысл отгружать партии на несколько складов в разных регионах, а не держать весь запас в одном месте рядом с собой. Подробно логика распределения по складам и то, сколько экономит доставка в свой регион, разобрана в статье про кластеры Ozon.

Как процент выкупа влияет на реальную потребность в поставке

Планировать объём поставки от одних только заказов не совсем точно: часть заказов возвращается или не выкупается, и товар снова оказывается на балансе. Если у товара процент выкупа заметно ниже 100%, реальная скорость, с которой он расходится со склада, меньше, чем число оформленных заказов. Как учитывать это при планировании, показано в статье про процент выкупа на Ozon.

Частые ошибки при планировании поставок FBO

Возят одинаковый объём для всех товаров независимо от скорости продаж, из-за чего быстрые позиции заканчиваются раньше времени, а медленные копятся и упираются в платное хранение. Оформляют новую поставку по ощущению «пора бы уже», а не по остатку и скорости продаж, и в результате часть срока карточка стоит без товара. Отгружают всё на один склад рядом с собой, не проверяя, где живут покупатели, и переплачивают за логистику в другой регион на каждом заказе. И не пересматривают план поставок после сезонных скачков спроса, хотя скорость продаж после пика может вернуться к прежней всего за пару недель.

Считать точку повторного заказа и объём партии по каждому товару вручную в таблице долго, особенно когда позиций в ассортименте много. Плюсомер сам считает оборачиваемость и остатки по товарам и подсказывает, какие пора пополнять, а какие уже везут больше, чем нужно.

Частые вопросы

Сколько товара нужно везти в одной поставке на Ozon FBO?

Однозначного числа нет: объём считают от скорости продаж товара и от того, на сколько дней хотите обеспечить запас, так, чтобы партия успевала продаться быстрее 120 дней бесплатного хранения.

Как понять, что пора оформлять новую поставку?

Когда остаток на складе снижается до точки повторного заказа: скорость продаж в день, умноженная на срок между оформлением поставки и приёмкой товара на складе.

Что будет, если привезти слишком много товара сразу?

Если партия не успеет продаться за 120 дней, на остаток начнёт действовать платное хранение, 2,5 ₽ за литр в сутки. Подробнее в статье про платное хранение на Ozon.

На какой склад лучше отгружать поставку?

На тот, что ближе к основной массе ваших покупателей: доставка внутри своего региона обходится дешевле, чем в другой. Для ходовых товаров с продажами по всей стране может быть выгоднее разбить партию на несколько складов.

Нужно ли учитывать возвраты при расчёте объёма поставки?

Да. Если процент выкупа товара заметно ниже 100%, часть заказанного товара возвращается на баланс, и реальная скорость его расхода со склада ниже, чем число одних только заказов.

Как часто нужно пересматривать план поставок?

Не реже раза в месяц, а в сезон продаж и того чаще: скорость продаж меняется быстрее, чем кажется, и план, составленный в начале квартала, может устареть уже через несколько недель.