Оборачиваемость товара: формула и как её ускорить на Ozon

Оборачиваемость товара показывает, за сколько дней распродаётся средний остаток на складе. Формула простая: оборачиваемость в днях равна среднему остатку, делённому на продажи за день. Чем меньше получилось число, тем быстрее деньги, вложенные в закупку, возвращаются обратно в виде выручки, и тем меньше рисков и расходов на хранение.

Что такое оборачиваемость и почему это не абстрактная цифра

Каждая единица на складе держит деньги, которые вы уже потратили на закупку и ещё не получили обратно. Пока коробки стоят на полке, эти деньги нельзя пустить на новую партию, на рекламу или просто вывести себе. Оборачиваемость и отвечает на вопрос, как долго деньги остаются замороженными в товаре, прежде чем снова станут деньгами на счёте.

У медленной оборачиваемости есть ещё одна цена, кроме упущенной выгоды: чем дольше товар лежит на складе Ozon, тем ближе момент, когда начнётся платное хранение. Подробнее об этом пороге в статье про платное хранение на Ozon.

Формула оборачиваемости: в днях и в разах

Оборачиваемость считают двумя способами, и оба описывают одно и то же с разных сторон.

В днях: сколько дней в среднем товар лежит на складе, прежде чем продастся.

Оборачиваемость (дни) = Средний остаток ÷ Продажи за день

Продажи за день, в свою очередь, считаются как продажи за период, делённые на число дней в этом периоде.

В разах: сколько раз за период обновился складской остаток.

Оборачиваемость (разы) = Продажи за период ÷ Средний остаток

Эти два показателя связаны напрямую: чем больше раз товар обернулся за месяц, тем меньше дней уходит на один оборот. Для повседневной работы удобнее оборачиваемость в днях: её проще сравнивать со сроком бесплатного хранения и с тем, сколько времени идёт поставка нового товара.

Пример: считаем оборачиваемость двух товаров

Возьмём два условных товара с одинаковой выручкой, но разным поведением на складе.

Проверим арифметику для товара А: 900 шт продаж за 30 дней дают 30 шт в день (900 ÷ 30 = 30). Средний остаток 300 шт, делённый на продажи в день, даёт 10 дней (300 ÷ 30 = 10). Для товара Б те же продажи, но остаток втрое больше: 900 ÷ 30 = 30 дней. Оба товара продали одинаковое количество штук за месяц, но товар Б держит на складе втрое больше денег продавца ради того же результата.

Как оборачиваемость связана с деньгами на складе Ozon

На FBO Ozon даёт первые 120 дней хранения бесплатно, а дальше списывает 2,5 ₽ за литр в сутки. Если оборачиваемость товара в днях приближается к этому сроку, стоит присмотреться: остаток копится быстрее, чем распродаётся, и часть партии рискует попасть под платное хранение ещё до того, как найдёт покупателя.

Единой универсальной нормы оборачиваемости для всех категорий не существует: у сезонного товара и у товара повседневного спроса разумные сроки будут разными. Но ориентир, завязанный на реальные деньги, есть: 120 дней бесплатного хранения Ozon, тот самый рубеж, до которого вложенные в закупку деньги должны успеть вернуться хотя бы частично.

Сколько стоит промедление: считаем на примере

Возьмём медленный товар объёмом 0,05 л на единицу: на 130-й день после поставки на складе всё ещё лежат 200 нераспроданных штук. Бесплатный период уже закончился 10 дней назад (130 − 120 = 10), и на эти 200 штук уже идёт платное хранение.

Расчёт: 200 шт × 0,05 л = 10 л общего объёма. Хранение стоит 2,5 ₽ за литр в сутки, значит за день набегает 25 ₽ (10 л × 2,5 ₽). За 10 просроченных дней это уже 250 ₽ (25 ₽ × 10 дней), и сумма продолжит расти, пока остаток не распродастся. Цифра кажется небольшой на один товар, но при десятках медленных позиций в ассортименте набегает уже заметная сумма каждый месяц.

Где смотреть оборачиваемость и как часто её пересчитывать

Собирать остатки и продажи по каждому товару в отдельную таблицу вручную долго, а данные быстро устаревают. Плюсомер считает оборачиваемость по остаткам автоматически и показывает её рядом с планом поставок: видно, какие товары залёживаются, ещё до того, как придёт счёт за склад.

Пересчитывать оборачиваемость раз в квартал недостаточно: остаток, который в начале месяца выглядел нормальным, за несколько недель активных продаж или, наоборот, простоя может серьёзно измениться. Удобнее смотреть на неё каждую неделю вместе с остальными показателями склада.

На FBO и FBS оборачиваемость работает по-разному

На FBO товар лежит на складе Ozon, и платное хранение включается само через 120 дней, независимо от того, следите вы за остатком или нет. На FBS вы храните товар сами и отгружаете под конкретный заказ, поэтому такого жёсткого ограничения нет, зато на вас целиком ложится забота о собственном складе и упаковке.

Это не значит, что FBS избавляет от необходимости считать оборачиваемость: деньги в медленном товаре точно так же простаивают, просто без счёта от Ozon за хранение. Какая схема выгоднее для конкретного товара, зависит и от логистики, и от того, как быстро он продаётся: сравнение разобрано в статье про FBO или FBS.

Как ускорить оборачиваемость медленных товаров

1. Разделите товары по скорости продаж и не закупайте медленные позиции впрок в тех же объёмах, что и быстрые. Здесь помогает ABC‑анализ товаров: он сразу показывает, какие позиции приносят основную выручку, а какие просто занимают место.
2. Для остатков, которые залежались, запустите акцию или скидку, чтобы ускорить продажу, пока не начались расходы на хранение. Как оценить, останется ли при этом маржа, разобрано в статье про акции Ozon.
3. Планируйте следующую поставку по фактической скорости продаж, а не на глаз: если товар продаётся медленнее, чем ожидалось, уменьшите размер следующей партии.
4. Проверяйте оборачиваемость регулярно, а не раз в квартал: остаток, который в начале месяца выглядел нормальным, к концу месяца может уже упереться в лимит бесплатного хранения.

Частые вопросы

Что такое оборачиваемость товара простыми словами?

Это показатель того, сколько дней в среднем товар лежит на складе, прежде чем его купят. Чем меньше дней, тем быстрее деньги, вложенные в закупку, возвращаются продавцу в виде выручки.

Как рассчитать оборачиваемость товара в днях?

По формуле: средний остаток за период делится на продажи за день. Например, если на складе в среднем 300 единиц, а продаётся по 30 в день, оборачиваемость равна 10 дням.

Чем оборачиваемость в днях отличается от оборачиваемости в разах?

Это одна и та же скорость продаж, показанная с разных сторон. Оборачиваемость в разах считает, сколько раз обновился остаток за период, а оборачиваемость в днях показывает, сколько дней уходит на один такой оборот.

Какая оборачиваемость считается хорошей?

Единой нормы для всех категорий нет: у сезонных товаров и у товаров повседневного спроса разумные сроки отличаются. Практичный ориентир для продавца на Ozon: постарайтесь распродавать остаток быстрее 120 дней, пока хранение на FBO ещё бесплатное.

Как оборачиваемость влияет на расходы на Ozon?

Чем дольше товар лежит на складе, тем выше риск попасть под платное хранение после 120 дней и тем дольше деньги от закупки остаются замороженными, вместо того чтобы работать на новые партии и рекламу.

Как ускорить оборачиваемость товаров, которые залежались?

Снизьте размер следующих закупок под фактический спрос, запустите акцию, чтобы распродать остаток, и проверяйте остатки по каждому товару регулярно, а не когда уже начались расходы на хранение.

Нужно ли считать оборачиваемость по каждому товару отдельно?

Да. Средняя оборачиваемость по всему магазину скрывает и быстрые позиции, и мёртвые остатки, которые копятся месяцами. Считать нужно по каждому товару, чтобы видеть, какие конкретно позиции тормозят деньги.