Точка безубыточности для селлера: сколько продать, чтобы не уйти в минус

Точка безубыточности показывает, сколько единиц товара нужно продать за период, чтобы покрыть все расходы и выйти в ноль, ни в плюс, ни в минус. Формула в штуках: постоянные расходы ÷ маржинальная прибыль с одной единицы (цена минус себестоимость и все удержания Ozon с этой единицы). Всё, что продано сверх этой точки, уже приносит прибыль.

Что такое точка безубыточности простыми словами

Представьте, что в начале месяца у вас есть обязательные расходы: подписки на сервисы, фиксированный рекламный бюджет, чья-то зарплата, аренда, если она есть. Эти расходы нужно заплатить независимо от того, продали вы 10 товаров или 1000. Точка безубыточности отвечает на вопрос, сколько товара нужно продать, чтобы деньги от продаж закрыли именно эту сумму, а дальше уже началась прибыль.

Ниже точки безубыточности магазин работает в минус, даже если продажи есть и деньги на счёт поступают. Выше неё каждая следующая продажа уже кладёт деньги в прибыль.

Формула: в штуках и в деньгах

У точки безубыточности есть два способа выражения, и путать их не стоит.

Точка безубыточности в штуках = постоянные расходы ÷ маржинальная прибыль с одной единицы. Маржинальная прибыль с единицы = цена − себестоимость − вознаграждение Ozon − логистика − доставка до пункта выдачи − эквайринг.

Точка безубыточности в деньгах = точка безубыточности в штуках × цена товара. Или то же самое через долю маржи в цене: постоянные расходы ÷ (маржинальная прибыль ÷ цена).

Оба варианта дают одну и ту же точку. Первый удобен, когда в ассортименте один-два товара, второй, когда считаете по всему магазину, а товары разные.

Какие расходы у продавца на Ozon постоянные, а какие переменные

Здесь у продавцов чаще всего путаница. В классическом бизнесе постоянные расходы, например аренда цеха или зарплата производства, не зависят от объёма продаж, а переменные, вроде сырья, растут вместе с ним. У продавца на маркетплейсе картина смещена: вознаграждение Ozon, логистика и эквайринг списываются, только когда товар продан, а значит это переменные расходы в чистом виде, даже если выглядят как проценты, а не как классические затраты на сырьё.

Постоянных расходов у типичного селлера обычно меньше, и они скромнее: подписка на сервисы аналитики и бухгалтерию, фиксированная часть рекламного бюджета, которая не зависит от продаж, зарплата сотрудника, если он есть, иногда аренда склада или шоурума. Именно эту сумму нужно закрыть маржой с продаж, чтобы выйти в ноль за месяц. Как вести такие расходы отдельной строкой, показано в статье про управленческий учёт для селлера.

Прежде чем считать точку безубыточности, нужна маржинальная прибыль с одной единицы. Быстрее всего её найти в калькуляторе Плюсомера: подставляете цену и себестоимость, а комиссию и логистику он берёт из тарифов 2026 года сам.

Пример: точка безубыточности для повербанка

Продавец торгует повербанком по цене 1 200 ₽, закупка вместе с доставкой до склада и упаковкой обходится в 380 ₽. Тип товара по вознаграждению Ozon попал в категорию со ставкой 45% (пример ставки в диапазоне 40–⁠52%), объём подходит под диапазон до 0,2 л, доставка в своём регионе.

Постоянные расходы за месяц (пример: подписки, фиксированный рекламный бюджет, зарплата помощника) составили 51 300 ₽.

Точка безубыточности в штуках = 51 300 ₽ ÷ 171 ₽ = 300 повербанков в месяц.

Точка безубыточности в деньгах = 300 × 1 200 ₽ = 360 000 ₽ выручки в месяц.

Пока магазин продаёт меньше 300 повербанков за месяц, он работает в минус, даже если деньги на счету есть. С 301-го повербанка каждая продажа уже приносит прибыль: 171 ₽ с единицы.

Что показывает график точки безубыточности

На графике по горизонтали объём продаж в штуках, по вертикали деньги. Линия постоянных расходов идёт ровно, линия выручки растёт с нуля вместе с продажами, а линия полных расходов (постоянные плюс переменные) растёт медленнее выручки, если маржа с единицы положительная. Там, где линия выручки пересекает линию полных расходов, и находится точка безубыточности, в примере выше это 300 единиц. До пересечения магазин в минусе, после него в плюсе.

Точка безубыточности, если товаров в ассортименте много

Пример выше устроен для одного товара, но у большинства магазинов на Ozon в продаже десятки позиций с разной ценой и разной маржой. Считать точку безубыточности в штуках для каждого товара по отдельности не всегда удобно, зато можно посчитать её сразу для всего магазина в деньгах.

Для этого нужна средняя маржинальность, то есть доля маржи в выручке по всему ассортименту: сумма маржи по всем товарам за период ÷ сумма выручки за тот же период. Дальше точка безубыточности в деньгах для магазина = постоянные расходы ÷ средняя маржинальность.

Например, если за месяц весь магазин принёс 900 000 ₽ выручки, а маржа после себестоимости и всех удержаний Ozon по всем товарам вместе составила 153 000 ₽, средняя маржинальность равна 17%. При постоянных расходах 51 000 ₽ в месяц точка безубыточности магазина = 51 000 ₽ ÷ 0,17 = 300 000 ₽ выручки. Всё, что магазин продаёт сверх этой суммы, приносит прибыль, независимо от того, какие конкретно товары в этом участвовали.

Как снизить точку безубыточности, если она пугает

• поднимите цену, если рынок это выдержит: маржа с единицы вырастет, и порог в штуках снизится;
• сократите постоянные расходы: откажитесь от лишних подписок, пересмотрите фиксированный рекламный бюджет;
• снизьте себестоимость: найдите поставщика дешевле или увеличьте размер закупки;
• проверьте, в ту ли категорию Ozon отнёс товар: иногда ставка вознаграждения выше, чем могла бы быть у похожего типа;
• возите товар на склады своего региона, чтобы логистика была ниже. Подробнее в статье про юнит-экономику на Ozon.

Частые вопросы

Чем точка безубыточности в штуках отличается от точки безубыточности в деньгах?

Это два способа показать одно и то же значение. В штуках видно, сколько товара нужно продать, в деньгах видно, какая для этого нужна выручка. Второе получается умножением первого на цену.

Какие расходы считать постоянными у продавца на Ozon?

Те, что не зависят от количества продаж: подписки на сервисы, фиксированную часть рекламы, зарплату сотрудников, аренду, если она есть. Вознаграждение Ozon, логистика и эквайринг постоянными не бывают, они пересчитываются с каждой продажей.

Можно ли посчитать точку безубыточности в Excel или Google Таблицах?

Да, формула простая: постоянные расходы поделить на маржинальную прибыль с единицы. Сложность обычно не в формуле, а в том, чтобы правильно посчитать саму маржу с учётом комиссии Ozon по своему типу товара и логистики по объёму.

Зачем считать точку безубыточности в бизнес-плане?

Она отвечает на вопрос, сколько продавать, чтобы бизнес себя окупал, ещё до того, как вложены деньги в закупку. Если точка безубыточности выше, чем реальный спрос на товар, план стоит пересмотреть заранее, а не после первой партии.

Как точка безубыточности связана с юнит-экономикой?

Юнит-экономика считает маржу с одной продажи. Точка безубыточности берёт эту маржу и показывает, сколько таких продаж нужно, чтобы покрыть постоянные расходы за период. Про сам расчёт маржи подробнее в статье про юнит-экономику на Ozon.

Точка безубыточности одинаковая каждый месяц?

Нет. Она меняется вместе с ценой, себестоимостью, ставкой вознаграждения Ozon и постоянными расходами. Пересчитывайте её раз в месяц, а не один раз навсегда.