Ozon, WB и Яндекс Маркет: как посчитать прибыль всего бизнеса в одном отчёте

Прибыль бизнеса на Ozon, WB и Яндекс Маркете считается по одной формуле для всех трёх площадок: выручка по цене продавца минус себестоимость проданного, все удержания площадки, реклама, ваши расходы и налог. Потом прибыль площадок складывается в рублях, а маржа всего бизнеса пересчитывается из сумм. Главная цифра, которую стоит смотреть рядом с прибылью, это доля площадки в выручке против её доли в прибыли: если WB даёт 36 % оборота и только 21 % заработка, разбираться надо с ним.

Почему три кабинета не складываются в одну цифру

Каждая площадка честно показывает свои деньги, но словами, которые у соседей значат другое. В WB продажу называют выкупом, а СПП уменьшает сумму, которую заплатил покупатель. Маркет считает продажей доставленный заказ и часть услуг гасит баллами. Ozon показывает баллы за скидки в начислениях, но в выплату они не входят.

Если взять «выручку» из трёх кабинетов и сложить, получится число, которое ничего не значит. Одна площадка дала цену до скидки, вторая после, третья с субсидией внутри. Отсюда вечные таблицы по выходным и ощущение, что «где-то теряются деньги, но непонятно где».

Одна формула на все площадки

Чтобы цифры сложились, у каждого слова должен быть один смысл:

• Выручка = выкупы минус возвраты по цене продавца, то есть по вашей цене после вашей скидки. Именно от неё площадки считают свои тарифы. Скидки площадок (СПП, баллы, соинвест) идут отдельной строкой справочно, подробнее в статье про СПП и баллы Маркета.
• Удержания площадки: комиссия, логистика, невыкупы и возвраты, хранение, приёмка, платёжные услуги, штрафы.
• Реклама: всё продвижение на площадке.
• Ваши расходы: упаковка, фулфилмент, зарплаты, аренда.
• Прибыль = выручка − себестоимость проданного − удержания − реклама − ваши расходы − налог.

Формула та же, что для одной площадки. Подробно по шагам она разобрана в статье как посчитать прибыль на Ozon. Новое тут одно: строки площадок надо разложить по одним и тем же статьям, хотя называются они везде по-своему.

Пример: месяц на трёх площадках

Пример условный, это не данные реального магазина.

Что тут видно сразу. Ozon приносит меньше половины оборота, но шесть десятых заработка. WB крутит больше трети денег, а в прибыль отдаёт пятую часть. С каждой тысячи выручки на Ozon остаётся 150 ₽, на Маркете 130 ₽, на WB 70 ₽.

Маржа всего бизнеса 11,8 % считается как 295 000 / 2 500 000. Не как среднее из 15, 7 и 13 %: при другом соотношении оборотов такое среднее уедет далеко от правды. Правило простое: итоги складываем в рублях, проценты пересчитываем из сумм.

Куда уходят деньги на каждой площадке

Следующий вопрос после «где меньше прибыли» звучит как «почему». Удобнее всего разложить выручку каждой площадки на 100 %: себестоимость, комиссия, логистика, хранение, реклама, платёжные услуги, прочие удержания, налог, прибыль. Одинаковые статьи одного цвета и в одном порядке, тогда глаз сразу цепляется за отличие.

В примере у WB логистика с невыкупами могла бы занимать 18 % выручки против 9 % на Ozon. Девять процентных пунктов разницы, и маржа WB ниже как раз на восемь. Дальше понятно, что делать: искать товары с низким выкупом и дорогие направления доставки, а потом сравнивать их с теми же товарами на других площадках. Какую маржу считать нормальной, разобрано в статье про маржинальность товара.

Пять ошибок, из-за которых сумма площадок врёт

1. Сложили проценты. Средняя маржа трёх площадок почти никогда не равна марже бизнеса. Считайте из рублей.
2. Потеряли общие расходы. Часть удержаний не привязана к товару: хранение, подписки, штрафы за поставку. Если строить отчёт по товарам, они тихо выпадают. Им нужна своя строка «не распределено по товарам».
3. Взяли разные даты. Ozon начисляет по дням, WB подтверждает неделю отчётом, Маркет закрывает месяц документами. Сравнивать неделю, по которой у WB ещё нет отчёта, с полным месяцем Ozon бессмысленно.
4. Подставили ноль вместо пропуска. Нет рекламы WB, потому что у токена нет прав, а в таблице стоит 0 ₽. Маржа WB сразу выглядит лучше.
5. Забыли свои расходы. Упаковка, фулфилмент и зарплата менеджера по WB тоже расходы этой площадки, хотя в её отчёте их нет.

Как это устроено в Плюсомере

Мы сделали Плюсомер для своего бизнеса, который торгует на всех трёх площадках, и потом открыли его всем. Поэтому правила выше в нём не пожелание, а устройство:

• Быстрый выбор площадки рядом с выбором магазинов: «Все площадки» показывают бизнес целиком, одно нажатие оставляет на экране одну площадку.
• Экран «Обзор → Площадки»: выручка, прибыль и доли каждой площадки за один и тот же период. Ниже разложение: сколько рублей из каждых 100 ₽ выручки забирает каждая статья. Прибыль там считается до ваших общих расходов и налога, чтобы площадки сравнивались честно.
• Метка площадки у цифр: свой цвет и короткое название. По одному цвету угадывать не придётся, подпись есть всегда.
• Пропуск не превращается в ноль. Если показателя нет, Плюсомер так и пишет, а у каждой площадки видно, по какой день пришли данные. У WB свежие дни предварительные, пока не придёт недельный отчёт о реализации.
• Сверка до копейки. Начисления каждой площадки Плюсомер сверяет с её отчётами, так что сумма трёх площадок собрана из проверенных цифр.
• Подсказка словами по вашим цифрам: «На WB с каждой тысячи выручки остаётся 70 ₽, на Ozon 150 ₽».

Если один и тот же товар продаётся на нескольких площадках, сравнить его поштучно поможет экран «Товары → Сравнение», про него отдельная статья: где выгоднее продавать, на WB или Ozon. В тариф входит по одному магазину на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете, второй магазин на той же площадке стоит 2 900 ₽ в месяц. Все цены на странице тарифов.

Продаёте только на одной площадке? Тогда переключателя и лишних колонок вы не увидите.

Частые вопросы

Как посчитать общую прибыль с Ozon, WB и Маркета?

Посчитайте прибыль каждой площадки по одной формуле от цены продавца, затем сложите рубли. Маржу бизнеса считайте из сумм: общая прибыль, делённая на общую выручку.

Почему нельзя сложить выручку из трёх кабинетов?

Площадки показывают выручку от разных цен: до скидки, после скидки площадки или с субсидией внутри. Сначала приведите всё к цене продавца, иначе сумма будет неверной.

Что важнее смотреть: прибыль или долю площадки?

Смотрите вместе долю в выручке и долю в прибыли. Площадка, у которой первая заметно больше второй, работает хуже среднего по бизнесу.

Можно ли посмотреть только одну площадку?

Да. Быстрый выбор площадки оставляет на экране одну площадку, а сотруднику можно открыть доступ только к магазинам этой площадки.

Что если площадка не отдаёт какой-то показатель?

Плюсомер так и напишет, что данных нет, и не подставит ноль. Ноль в отчёте сделал бы маржу площадки красивее, чем она есть.