Как рассчитать цену товара на Ozon

Как рассчитать цену товара на Ozon, если отталкиваться от желаемой прибыли: цена = (себестоимость + логистика + доставка до пункта выдачи + обработка отправления) ÷ (1 − ставка Ozon − эквайринг − реклама − налог − желаемая прибыль, все доли от цены). Формула переворачивает обычный расчёт: вместо того чтобы взять цену и проверить, что останется, вы сразу закладываете нужную прибыль и получаете минимальную цену, которая её обеспечит.

Почему считать цену от наценки на глаз не работает

Частый способ назначить цену на Ozon: взять закупку и умножить на два или на три. Проблема в том, что вознаграждение Ozon, логистика, эквайринг, реклама и налог считаются от готовой цены, а не от закупки, и их доля у каждого товара своя. Наценка в три раза может при одной ставке комиссии оставить хорошую прибыль, а при другой, более высокой, увести товар в минус. Как это происходит на конкретных цифрах, разобрано в статье про юнит-экономику на Ozon.

Формула: цена от желаемой прибыли

Все расходы делятся на два вида. Одни считаются в рублях за единицу и не зависят от цены: себестоимость, логистика по объёму, доставка до места выдачи, обработка отправления. Другие считаются в процентах от цены: вознаграждение Ozon, эквайринг, реклама (ДРР), налог, а ещё желаемая прибыль, которую тоже удобно закладывать в процентах.

Формула для расчёта минимальной цены:

Цена = (Себестоимость + Логистика + Доставка до ПВЗ + Обработка отправления) ÷ (1 − Ставка Ozon − Эквайринг − Реклама − Налог − Желаемая прибыль)

В знаменателе все проценты нужно взять в долях: 45% как 0,45, 6% как 0,06 и так далее, и вычесть их сумму из единицы.

Пример: считаем цену для товара с прибылью 12%

Возьмём товар с закупкой, доставкой до склада и упаковкой на 400 ₽. Тип товара со ставкой вознаграждения 45% (пример ставки в диапазоне 40–⁠52%), объём до 0,2 л, доставка в своём регионе, обработка отправления FBS 10 ₽. Реклама заложена по ДРР 10%, налог по УСН «Доходы» 6%, желаемая прибыль 12% от цены.

Сначала сложим рублёвую часть: себестоимость 400 ₽ + логистика 66 ₽ + доставка до ПВЗ 25 ₽ + обработка отправления 10 ₽ = 501 ₽.

Дальше сложим проценты, которые вычитаются из единицы: 0,45 (вознаграждение) + 0,015 (эквайринг) + 0,10 (реклама) + 0,06 (налог) + 0,12 (желаемая прибыль) = 0,745. Значит знаменатель = 1 − 0,745 = 0,255.

Цена = 501 ÷ 0,255 ≈ 1 964,71 ₽.

Проверим расчёт в обратную сторону при цене 1 964,71 ₽:

Сложим все расходы вместе с прибылью: 400 + 884,12 + 66 + 25 + 29,47 + 10 + 196,47 + 117,88 + 235,77 = 1 964,71 ₽. Сумма совпала с ценой, значит формула сработала верно.

На практике такую цену обычно округляют для витрины, например до 1 970 ₽. При цене 1 970 ₽ сумма всех расходов, кроме прибыли, составит 1 732,25 ₽, а прибыль вырастет до 237,75 ₽, это 12,07% от цены, чуть выше исходной цели за счёт округления вверх.

Если налог считается не от выручки, а от прибыли

Формула выше работает точно, когда налог берётся в процентах от цены, как у УСН «Доходы» или у самозанятых. Если вы работаете на УСН «Доходы минус расходы», 15%, налог считается не от цены, а от прибыли после вычета расходов, и подставлять его долю прямо в знаменатель уже нельзя: получится другое уравнение.

Проще всего в этом случае посчитать цену без строки налога, получить прибыль до налога, а затем отдельно вычесть из неё 15% от разницы между ценой и учитываемыми расходами. Для товара из примера при налоге «Доходы минус расходы» вместо УСН «Доходы» желаемую долю прибыли в знаменателе стоит закладывать чуть выше, чтобы после уплаты 15% с прибыли на руках осталась именно та сумма, которую вы планировали. Точный процент зависит от того, какие расходы принимаются к вычету по этому режиму, поэтому здесь разумно свериться с бухгалтером, а не считать на глаз.

Что делать, если формула даёт слишком высокую цену

Если получившаяся цена заметно выше, чем у похожих товаров в категории, формула не врёт, просто с текущими вводными столько прибыли товар не даёт. Здесь есть несколько путей:

• снизить желаемую прибыль в проценте, если абсолютная сумма с единицы всё равно устраивает при бо́льшем обороте;
• пересмотреть себестоимость: найти поставщика дешевле или увеличить размер партии ради оптовой цены;
• проверить, в тот ли тип товара Ozon отнёс карточку: иногда рядом есть похожий тип с более низкой ставкой вознаграждения;
• снизить закладываемую рекламу, если товар может продаваться и с меньшим ДРР, но тогда объём продаж тоже может просесть;
• в крайнем случае признать, что при таких вводных товар не подходит для закупки, и не пытаться продать его ниже расчётной цены себе в убыток.

Как цену пересчитывать при акциях и скидках

Формула выше даёт обычную цену, но при участии в акции Ozon все процентные статьи, вознаграждение и эквайринг, пересчитываются уже от сниженной цены, а логистика и доставка остаются в тех же рублях. Из-за этого скидка в проценте может забрать больше прибыли, чем кажется на первый взгляд. Как проверить, что акционная цена всё ещё выгодна, подробно разобрано в статье про акции Ozon для продавцов.

Частые вопросы

Как быстро посчитать цену на Ozon без формул вручную?

Введите себестоимость, тип товара и желаемую прибыль в калькулятор Плюсомера: он сам подставит ставку вознаграждения, логистику и налог по тарифам 2026 года и покажет готовую цену.

Что делать, если расчёт даёт цену выше, чем у конкурентов?

Проверить себестоимость и тип товара по ставке вознаграждения, а если резервов там нет, снизить закладываемую прибыль или рекламу. Если и это не помогает, товар при текущих вводных может быть просто невыгоден для закупки.

Нужно ли учитывать рекламу при расчёте цены?

Да. Если не заложить рекламу заранее, реальная цена, при которой товар остаётся прибыльным с учётом продвижения, окажется выше расчётной, и это выяснится уже после запуска продаж.

Как часто нужно пересчитывать цену товара?

При изменении закупочной цены, ставки вознаграждения Ozon или заметном росте рекламных расходов в категории. Тарифы Ozon время от времени меняются, поэтому раз в несколько месяцев стоит сверяться заново, даже если ничего в вашем магазине не менялось.

Чем расчёт цены отличается от юнит-экономики?

Юнит-экономика берёт готовую цену и считает, сколько прибыли она даёт. Расчёт цены идёт в обратную сторону: вы задаёте желаемую прибыль и получаете минимальную цену, которая её обеспечивает.

Можно ли рассчитать цену для rFBS по этой же формуле?

Да, только вместо общей ставки вознаграждения и обработки отправления FBS нужно подставить ставку rFBS для своего типа товара и сбор 20 ₽, а логистику до покупателя считать по своим расходам на доставку.