Где выгоднее продавать, на WB или Ozon: сравниваем один товар по статьям

Где выгоднее продавать, на WB или Ozon, нельзя решить «в среднем по магазину». Ответ свой у каждого товара: одно и то же худи на одной площадке приносит 250 ₽ с проданной штуки, на другой 70 ₽, и разница прячется в логистике, невыкупах и рекламе, а не в комиссии. Посчитайте прибыль на единицу по одинаковым статьям на каждой площадке, потом умножьте разницу на продажи. Так видно, где перекос стоит настоящих денег.

Почему вопрос «Ozon или Wildberries что лучше для продавца» не имеет общего ответа

Площадки берут деньги за разное и в разных местах. У WB заметную часть съедают невыкупы: товар съездил к покупателю, его не забрали, вы платите за дорогу туда и обратно. У Ozon своя сетка логистики по объёму и маршруту. Маркет считает продажей только доставленный заказ, а часть своих услуг гасит баллами. Комиссии в процентах при этом бывают похожими, и именно поэтому сравнение «по комиссии» почти всегда обманывает.

Вторая ловушка в среднем по магазину. Магазин в целом может зарабатывать на WB нормально за счёт пары хитов, а остальные двадцать товаров тихо работают в ноль. В общем отчёте этого не видно.

Поэтому сравнивать надо товар, и только по одинаковым статьям.

Какие статьи сравнивать на одну проданную штуку

Вот набор, который работает на всех трёх площадках:

Самая коварная строка тут «невыкупы на одну проданную». Если товар выкупают в половине случаев, на каждую проданную штуку приходится одна невыкупленная, и её поездку оплачиваете вы. На карточке товара этой цифры нет, она живёт в отчётах.

Подробно про состав расходов на одной площадке есть в статье про юнит-экономику на Ozon.

Пример: одно худи на трёх площадках

Пример условный, цифры подобраны для наглядности и не взяты у реального магазина. Худи с себестоимостью 900 ₽, цена продавца везде 2 000 ₽, налог УСН 6 % для простоты считаем от цены.

Комиссия на WB тут самая низкая, а прибыль хуже всех. Посмотрите, куда утекло: невыкупы 160 ₽ против 30 ₽ на Ozon, логистика на 30 ₽ дороже, реклама на 40 ₽. Только одна строка невыкупов объясняет 130 ₽ из 180 ₽ разницы.

Теперь продажи. Пусть в месяц на Ozon уходит 300 штук, на WB 500. Разница с Ozon составляет 180 ₽ на штуке, умножаем на 500 штук WB и получаем 90 000 ₽ в месяц. Ровно столько стоит этот перекос. Товар с перекосом 300 ₽, но с десятью продажами в месяц, подождёт: там 3 000 ₽.

Какая цена нужна, чтобы зарабатывать одинаково

Обычный следующий вопрос: «а если поднять цену на WB?» Считаем. В примере от цены зависят комиссия (18 %), платёжные услуги (1,5 %) и налог (6 %), вместе 25,5 %. Остальное фиксировано: логистика, невыкупы, хранение, реклама и себестоимость дают 1 420 ₽.

Прибыль = цена × (1 − 0,255) − 1 420 ₽.

Чтобы оставалось 250 ₽, как на Ozon: цена = (250 + 1 420) / 0,745 ≈ 2 242 ₽. Округляем до 2 245 ₽ и проверяем: 2 245 × 0,745 = 1 672,5 ₽, минус 1 420 ₽, остаётся 252,5 ₽. Сходится.

Здесь выгоднее заняться невыкупами. Если поднять выкуп так, что невыкупы на одну проданную станут 80 ₽ вместо 160 ₽, прибыль на WB вырастет до 150 ₽ без единого изменения цены. Как считать цену от желаемой прибыли на одной площадке, разобрано в статье как рассчитать цену товара.

Как это выглядит в Плюсомере

Мы продаём на Ozon, WB и Маркете сами и долго сводили такие таблицы руками. Поэтому в Плюсомере есть экран «Товары → Сравнение».

• Где теряется больше всего. Сверху экран называет товар, на котором перекос стоит дороже всего: на какой площадке с одной штуки остаётся меньше и сколько это денег за период. Как 90 000 ₽ из примера.
• Карточка товара по площадкам. Сколько остаётся с одной проданной штуки на каждой площадке и куда уходят деньги: комиссия, логистика, невыкупы, хранение, реклама. Прибыль здесь считается до ваших общих расходов и налога.
• Подсказка с ценой. «Чтобы на WB с одной штуки оставалось столько же, сколько на Ozon, цена там должна быть около такой-то». Рядом предупреждение: если товар станет заметно дороже, чем на другой площадке, показов может стать меньше.
• Товары только на одной площадке. Прибыльные позиции, которых нет на других ваших площадках. Бывает, это самый полезный список на экране.

Чтобы сравнивать, Плюсомер должен знать, что карточки на разных площадках описывают один товар. Он связывает их сам по штрихкоду и артикулу, а если артикулы разные, пару можно связать вручную на экране «Товары → Связка». Себестоимость связанного товара вводится один раз и работает на всех площадках, подробнее в статье про себестоимость на нескольких маркетплейсах. В тариф входит по одному магазину на каждой площадке, цены на странице тарифов.

Чего сравнение не покажет

Сравнение считает деньги. Оно не знает, что на WB у вас лучшие отзывы, а на Маркете товар только запустили и он ещё не набрал продаж. Новому товару нужен месяц-другой, прежде чем по нему стоит делать выводы. И ещё: если товар продаётся на площадке десятью штуками в месяц, реклама и хранение на штуку будут пугающими просто из-за малого объёма.

Поэтому читайте экран так: где перекос большой и продаж много, там разбирайтесь первым. Где продаж мало, там сначала дайте товару время.

Частые вопросы

Где выгоднее продавать, на WB или Ozon?

Общего ответа нет: он свой у каждого товара. Посчитайте прибыль на одну проданную штуку по одинаковым статьям (комиссия, логистика, невыкупы, хранение, реклама, себестоимость, налог) и сравните.

Почему при меньшей комиссии прибыль может быть ниже?

Комиссия лишь одна статья. Невыкупы, логистика и реклама на штуку легко перекрывают разницу в несколько процентов комиссии, как в примере выше.

Как сравнить товар, если у него разные артикулы на площадках?

Карточки нужно связать в один товар. Плюсомер делает это сам по штрихкоду и артикулу продавца, а если они не совпали, пару можно связать вручную.

Можно ли просто поднять цену там, где прибыль ниже?

Можно, но осторожно: площадки замечают, что в другом месте товар дешевле. Часто выгоднее снизить невыкупы или дорогую логистику, а цену трогать в последнюю очередь.

Что делать с товаром, который есть только на одной площадке?

Посмотрите, сколько он там зарабатывает. Если прибыль на штуку хорошая и спрос стабильный, его стоит попробовать на второй площадке, начав с небольшой партии.