Товар продаётся в минус: остановить рекламу, менять цену или выводить SKU?

Заказы идут, товар не лежит, уведомления радуют. В конце недели выясняется, что каждая проданная штука забирала у магазина ещё 60 ₽. Увеличивать такой оборот неприятно: работаешь больше, денег теряешь быстрее.

Продажи в минус сначала разбирают по расходам на один завершённый результат, затем выбирают действие: исправить данные, изменить рекламу или цену, пересмотреть схему работы либо вывести товар. Отрицательное число в отчёте ещё нужно проверить. Причиной может быть двойной расход или неполный период.

Убедитесь, что минус настоящий

Откройте один артикул и сопоставимый период. Проверьте цену реализации, возвраты, себестоимость, услуги площадки и затраты продавца. Не смешивайте свежие заказы, ещё едущие к покупателям, с окончательными выкупами.

Затем посмотрите на три частые ошибки:

• реклама пришла из двух источников и вычлась дважды;
• закупочная стоимость записана неверно или поменялась без нужной даты;
• возвраты и корректировки относятся к другой партии или периоду.

После исправления исходных данных переходите к экономике. Подробный состав показателей разобран в методике Плюсомера, а базовая логика расходов есть и в материале Ozon о юнит-экономике.

Один товар, три возможных решения

Учебный пример: проданная и оставшаяся у покупателя единица приносит 1 200 ₽ выручки. На неё отнесены следующие затраты:

Все суммы и ставка в примере условные, это не тариф площадки. Расход рекламы распределён на завершённые продажи этого SKU за выбранный период. Так проверяется результат товара; эта цифра не доказывает, что каждый заказ появился благодаря рекламе.

Без рекламного расхода на единицу оставалось бы 1 200 − 500 − 240 − 90 − 50 = 320 ₽. Фактические 380 ₽ превышают эту сумму на 60 ₽.

Вариант первый: проверить продвижение

320 ₽ в примере дают только нулевой вклад до общих расходов и налога. Чтобы оставались деньги на бизнес, рекламный расход должен быть ниже этой границы.

Проверьте кампании, поисковые фразы и конверсию. Можно ограничить расход и сравнить результат после изменения. Но не обещайте себе прежнее число продаж без рекламы: часть спроса может исчезнуть.

Вариант второй: изменить цену

Поднять цену на 60 ₽ недостаточно, если комиссия считается процентом. В нашем примере постоянная сумма перечисленных затрат без комиссии равна 500 + 90 + 50 + 380 = 1 020 ₽.

Для нулевого вклада при условной комиссии 20% нужна цена 1 020 / (1 − 0,20) = 1 275 ₽. Повышение составляет 75 ₽.

Расчёт предполагает, что остальные суммы на единицу не изменились. В реальной продаже другая цена может изменить конверсию, рекламный расход и применимые условия. Поэтому сначала считайте сценарий, потом проверяйте факт.

Для Ozon можно воспользоваться калькулятором и уточнить собственные ставки. Для WB и Маркета применяйте условия своей площадки, не переносите справочник Ozon.

Вариант третий: пересмотреть товар или маршрут

Если покупатель не принимает нужную цену, а реклама уже экономная, проверьте упаковку, габариты, себестоимость, размещение и долю невыкупов. Один лишний расход на маршруте иногда важнее десятка новых фотографий.

Если после проверок устойчивой положительной экономики нет, не повторяйте закупку по привычке. Для вывода партии сравните будущие поступления и будущие расходы: продажу дешевле, возврат на свой склад, другой канал и дальнейшее хранение.

Когда старая закупка мешает принять решение

Уже потраченная себестоимость важна для результата партии. Но прошлый платёж нельзя отменить новым решением.

Если товар куплен и лежит, вопрос «как вернуть больше оставшихся денег» отличается от вопроса «стоит ли снова покупать такой товар». Продажа ниже полной себестоимости может дать лучший будущий денежный результат, чем хранение без конца. Это нужно посчитать по конкретным вариантам.

При этом убыток партии никуда не исчезает. Нельзя назвать её прибыльной только потому, что очередная распродажа принесла положительное поступление в банк. Для зависших остатков есть отдельный разбор неликвидного товара.

Как организовать проверку в Плюсомере

Начните с отчёта товаров в демо, затем проверьте свои данные: правильность себестоимости, состав расходов и результат артикула. Выберите один SKU и изменяйте один понятный параметр за раз.

Запишите решение: что меняем, по какому периоду сравниваем и какую сумму проверяем. Если после изменения цена выросла, а вклад остался прежним, найдите статью, которая съела разницу. Убыточный товар полезнее проверять по одной такой цепочке, чем спасать одновременной скидкой, рекламой и новой закупкой.

Частые вопросы

Нужно немедленно выключать рекламу любого убыточного товара?

Сначала проверьте данные и состав убытка. Ограничение расхода может быть разумным, но оно способно изменить объём продаж. Решение проверяют по сопоставимому периоду.

Почему прибавить сумму убытка к цене недостаточно?

Часть расходов зависит от цены. В учебном примере рост цены увеличивает комиссию, поэтому для покрытия минуса 60 ₽ потребовалось повышение на 75 ₽.

Можно оставить товар с положительным вкладом, если бизнес в целом убыточен?

Положительный вклад помогает покрывать общие расходы, но его нужно сопоставить с запасом, занятыми деньгами и альтернативами. Он не гарантирует чистую прибыль бизнеса.

Распродажа ниже закупочной цены всегда неправильная?

Нет. Для уже купленного остатка сравнивают будущие денежные поступления и расходы разных решений. При этом общий убыток партии сохраняется в учёте.