Воронка продаж ВБ: на каком шаге уходят покупатели

Воронка продаж ВБ показывает, как покупатель проходит путь от знакомства с товаром к заказу и выкупу. Конверсия этапа равна числу переходов на следующий шаг, делённому на число событий предыдущего шага. Чтобы найти проблему, смотрите, какой именно переход ухудшился, а не только сколько стало заказов.

Если карточку почти не открывают, переписывать инструкцию внутри неё недостаточно. Если открывают, но не добавляют в корзину, новая рекламная ставка тоже может не помочь. У каждого участка воронки своя работа.

Где смотреть воронку и что уточнить до расчёта

Откройте аналитику продавца WB и отчёт «Воронка продаж». Состав доступных этапов зависит от отчёта и условий доступа. Не придумывайте показы, если источник даёт только переходы в карточку: CTR без числа показов рассчитать нельзя.

В описании отчёта WB указано, что выкупы и отмены относятся к дате заказа. Поэтому свежая группа заказов ещё может меняться. Для анализа выкупа возьмите период, по которому основные заказы уже завершились.

Перед сравнением запишите фильтры, товар, даты и знаменатель каждой конверсии. «Конверсия в заказ» может означать долю от корзин либо от переходов в зависимости от выбранной метрики. Число без определения легко ведёт к неверному выводу.

Пример воронки одного артикула

Учебный товар получил 50 000 показов, 2 000 переходов в карточку, 300 добавлений в корзину и 90 заказов. Из этой группы заказов после завершения 63 единицы остались выкупленными, 27 были отменены или возвращены. Для простоты одна единица соответствует одному заказу.

Не перемножайте показатели из разных источников так, будто они описывают одних и тех же людей. Такая цепочка имеет смысл при согласованном наборе событий и одинаковых правилах учёта. В учебном примере это допущение задано специально.

Мало переходов: что проверить

Сначала проверьте доступность товара и реальное предложение покупателю: главное фото, цену, срок доставки. Затем видимость и рекламу. Снижение переходов может быть связано как с меньшим числом показов, так и с меньшей привлекательностью карточки в выдаче.

Плюсомер на схеме не пытается втиснуть больше людей в узкую дверь. Он сначала проверяет, туда ли ведёт вывеска. Если фото обещает большой набор, а продаётся одна небольшая деталь, даже высокий CTR может привести к разочарованию дальше по воронке.

При изменении обложки сравнивайте сопоставимый трафик. Одновременно менять фото, цену и рекламную стратегию неудобно: потом неясно, что именно повлияло на результат.

Переходы есть, а корзин мало

Проверьте, отвечает ли карточка на вопросы до покупки. Покажите размер в понятном масштабе, состав комплекта, материал и ограничения использования. Посмотрите отзывы: повторяющееся «думал, что будет больше» обычно полезнее десяти общих советов о продающем дизайне.

Сравните цену и доставку с альтернативами, доступными тому же покупателю. Одна и та же карточка может работать по-разному в разных регионах и при разных сроках получения. Поэтому падение корзин нельзя автоматически списать на текст описания.

Если корзин много, но заказов мало, проверьте итоговое предложение: цену, наличие нужного варианта, доставку. Сохранение в корзину может быть обычным сравнением вариантов, а не обещанием купить.

Заказов много, а выкуп ухудшился

Здесь понадобятся причины возвратов и разбор вариантов товара. У одежды и обуви особенно важны размеры, у предметов для дома габариты и ожидания от материала. Не делайте вывод по общему среднему, если проседает один размер или цвет.

Свежие заказы проверяйте отдельно от завершённых. Если вчера заказали 100 единиц и пока выкупили 20, это не означает выкуп 20%: остальные могут ещё ехать. Методика и пример приведены в статье про процент выкупа ВБ.

Посчитайте финансовый эффект. Рост заказов на 15% с одновременным ухудшением выкупа и дорогой обратной логистикой может снизить прибыль. Воронка подсказывает участок проверки, а юнит-экономика показывает цену проблемы.

Как связать воронку с деньгами в Плюсомере

Этапы воронки проверяйте в доступном отчёте WB, а затем сопоставляйте изменения с расходами и прибылью того же товара в Плюсомере. Так вы не перепутаете улучшение промежуточной конверсии с ростом заработка. Для корректной прибыли заполните себестоимость.

Встроенному ИИ можно поручить найти артикулы с ухудшением финансового результата и составить список проверок. Помощник отвечает по доступным данным, поэтому не должен угадывать отсутствующие показы. Алиса на Яндекс Станции удобна для короткой сводки по магазину, а не для голосового чтения всей воронки.

Зарегистрируйтесь и попробуйте Плюсомер бесплатно 14 дней с первой успешной непустой загрузки, без карты. Для первого разбора возьмите одну карточку, одно изменение и заранее выбранный показатель успеха.

Частые вопросы

Какая конверсия на ВБ нормальная?

Единого процента нет: влияют категория, источник трафика, цена и срок доставки. Сравнивайте товар с его собственной историей при сопоставимых условиях.

Как посчитать конверсию в корзину?

Разделите добавления в корзину на переходы в карточку и умножьте на 100%. Проверьте определения событий в используемом отчёте.

Можно ли считать CTR без показов?

Нет. Для CTR нужны клики или переходы и соответствующее число показов из согласованного источника.

Почему воронка за прошлую неделю меняется?

Заказы могут завершаться позже, происходят отмены и возвраты. В отчёте с привязкой к дате заказа эти события уточняют прошлые значения.