Упали продажи на ВБ: ищем причину по цифрам

Если упали продажи на ВБ, сначала проверьте полноту данных, наличие товара и сопоставимость периодов. Затем найдите участок падения: показы и переходы, корзины, заказы или выкуп. Снижать цену и увеличивать рекламу имеет смысл после этой проверки: иначе можно потратить больше денег на проблему, которую реклама не исправляет.

Вчера было 30 заказов, сегодня к обеду 8. Рука уже тянется включить скидку. Плюсомер мягко отодвигает её от кнопки: половина дня пока не обязана продавать как целые сутки.

Проверка номер один: действительно ли есть падение

Сравните завершённые дни одинаковой недели и одинаковые часы, если используете внутридневную статистику. Проверьте, когда обновились данные. Если источник ещё не загрузился, пустое место не доказывает отсутствие продаж.

Посмотрите, что именно упало: количество заказов, сумма заказов, завершённые продажи или прибыль. Эти показатели меняются по разным причинам. При прежнем количестве снижение цены уменьшит выручку; при прежней выручке рост расходов уменьшит прибыль.

У магазина с небольшим числом заказов день к дню естественно возникают заметные колебания. Сравните более длинный период, но не смешивайте обычные дни с распродажей. Отметьте праздники, сезон и отсутствие товара.

Начните с наличия и доступности

Проверьте ходовые размеры, цвета и комплектации. Общий остаток карточки может выглядеть большим, хотя самый продаваемый вариант закончился. Отдельно посмотрите сроки доставки и доступность предложения там, где были основные покупатели.

Полезно начать с пяти артикулов, которые дали максимальное падение в рублях. Если просел один лидер, расследование всего ассортимента отнимет время и размоет причину. Оценка дней запаса разобрана в статье про остатки ВБ.

Найдите место падения воронки

При наличии данных сравните этапы, а не только итог. WB описывает путь от показов к заказам в инструкции по статистике продвижения. Учитывайте доступность показов и определения метрик вашего отчёта.

Если переходов стало меньше, проверьте видимость и привлекательность предложения в выдаче. Если переходы прежние, а корзин меньше, изучите карточку, цену и условия получения. Если заказы есть, но стало меньше завершённых продаж, проверьте выкуп и возвраты.

Пример: реклама не виновата в нехватке размера

Учебная карточка получала 2 000 переходов и 100 заказов за неделю. Через неделю переходов осталось 1 900, а заказов 57. Конверсия из перехода в заказ снизилась с 5% до 3%.

Падение трафика составило 5%, заказов 43%. При прежней конверсии 1 900 переходов дали бы 95 заказов. Основная потеря связана с переходом к заказу, а не с уменьшением входящего трафика. Это арифметическое разложение, оно ещё не доказывает причину.

При проверке выяснилось, что ходовой размер отсутствовал четыре дня. Увеличение бюджета привело бы больше покупателей к недоступному варианту. Здесь сначала нужен запас. Причину в этом учебном сюжете мы задали специально; в реальном магазине её нужно подтвердить данными.

Проверьте рекламу и цену без резких движений

Посмотрите историю изменений. Когда поменяли ставку, главное фото, цену, название или состав комплекта? Если всё изменилось в один день, сначала восстановите последовательность. Заметка рядом с товаром сильно упрощает следующий разбор.

Если расходы рекламы выросли, а общие продажи товара нет, проверьте ДРР и прибыль после продвижения. Продажи с рекламной меткой могут замещать органические. Поэтому число рекламных заказов без общей экономики не объясняет результат.

Цена тоже требует проверки по прибыли. Скидка способна вернуть часть спроса, но её нужно оплатить из остатка. Сначала рассчитайте цену, при которой продажа всё ещё покрывает расходы, и только затем тестируйте изменение.

Как оформить проверку, чтобы она закончилась решением

Запишите одну гипотезу, действие, ответственного и дату оценки. Например: «Уточнить замеры размера M, затем сравнить выкуп завершённых групп заказов». Срок оценки должен учитывать доставку и появление результата; проверка завтра может быть слишком ранней.

Плюсомер собирает прибыль и расходы по товарам WB, Ozon и Маркета. Встроенному ИИ можно поручить найти артикулы, которые сильнее всего снизили результат, и начать с них. При отсутствии данных помощник не должен придумывать причину или обвинять алгоритм площадки.

У Алисы на Яндекс Станции удобно спросить короткую сводку по выручке магазина. Финансовый разбор остаётся в кабинете, где видны периоды и исходные цифры. Попробуйте Плюсомер бесплатно 14 дней с первой успешной непустой загрузки, без карты. Для начала выберите один просевший товар и доведите его проверку до конкретного действия.

Частые вопросы

Нужно ли сразу снижать цену при падении продаж?

Сначала проверьте данные, наличие, воронку и историю изменений. Скидка не исправит отсутствие размера, а при слабой экономике может уменьшить прибыль ещё сильнее.

За какой период сравнивать продажи?

Начните с сопоставимых завершённых дней недели и нескольких недель истории. При небольшом числе заказов один день слишком шумный для уверенного вывода.

Может ли выручка падать при прежнем количестве заказов?

Да, например из-за снижения средней цены или изменения состава товаров. Также проверьте, не сравниваете ли заказы с завершёнными продажами.

Как доказать, что причина в рекламе?

Сопоставьте историю настроек, расходы, общий результат товара и прочие условия. Одновременное изменение нескольких факторов не позволяет уверенно приписать эффект рекламе.