Процент выкупа ВБ: сколько заказов превращается в деньги
Процент выкупа ВБ для продавца: формула, пример с товарами в пути и влияние на прибыль. Как найти причины невыкупа по размерам, карточке и упаковке.
· 4 мин чтения
Содержание
Процент выкупа ВБ для продавца показывает долю выкупленных товаров среди завершённых исходов: выкупов, отмен и возвратов по методике выбранного отчёта. Товары в пути нельзя автоматически записывать в невыкуп. Анализировать показатель полезно по артикулам и размерам вместе с расходами на доставку и возвраты.
Эта статья про экономику магазина. Если вы ищете личный процент выкупа покупателя ради условий доставки, это другая задача: переносить правила покупательского профиля в расчёт продавца нельзя.
Формула и ловушка незавершённых заказов
В отчёте WB «История остатков» процент выкупа рассчитывается через выкупы и отмены с возвратами, без товаров в пути. В другом источнике проверьте его собственное определение и дату привязки событий.
Для учебного расчёта используем формулу:
Процент выкупа = выкупленные единицы ÷ (выкупленные + отменённые и возвращённые единицы) × 100%.
Пусть из 100 заказанных единиц 60 выкуплены, 20 отменены или возвращены, 20 ещё едут. Среди завершённых исходов выкуп составляет 60 ÷ 80 × 100 = 75%. Деление 60 на все 100 даст 60%, но оно смешает результат с ожиданием доставки.
Если анализируете одну группу заказов, дайте ей время завершиться. Сравнивать вчерашнюю группу со старой, где возвраты уже проявились, всё равно что сравнивать готовый ужин с продуктами в пакете.
Какой процент считать хорошим
Универсальной границы для всего WB нет. Примерка одежды и покупка одинаковых расходников создают разные сценарии возврата. Внутри одной категории результат тоже зависит от размера, комплектации и точности описания.
Начните со своей базы: возьмите несколько завершённых периодов без резких изменений ассортимента. Отдельно сравните основные размеры и цвета. У товара может быть средний выкуп 75%, но конкретный размер с 45% портит и прибыль, и наличие.
Плюсомер предлагает проверять не «достаточно ли красиво выглядит процент», а «какие возвраты можно предотвратить». Покупатель имеет право отказаться от товара; задача продавца в том, чтобы ожидания совпали с тем, что приезжает.
Сколько стоит снижение выкупа
Предположим, завершились 100 заказанных единиц. При выкупе 80% осталось 80 продаж, при выкупе 60% осталось 60. Допустим, с каждой состоявшейся продажи до дополнительных расходов невыкупа остаётся 300 ₽, а один невыкуп создаёт 100 ₽ дополнительных затрат. Все числа условные.
| Сценарий | Выкуп 80% | Выкуп 60% |
|---|---|---|
| Остаток от состоявшихся продаж | 24 000 ₽ | 18 000 ₽ |
| Дополнительные расходы невыкупа | −2 000 ₽ | −4 000 ₽ |
| Остаток после этих расходов | 22 000 ₽ | 14 000 ₽ |
Разница составляет 8 000 ₽ при одинаковом количестве заказанных единиц. Поэтому победный отчёт «заказы не падают» может скрывать ухудшение экономики. В фактическом расчёте используйте реальные операции и не вычитайте одни расходы дважды.
Где искать причины низкого выкупа
Разделите причины на те, которые связаны с ожиданиями, и те, которые связаны с исполнением. Первые проверяют через карточку и отзывы, вторые через качество, упаковку и фактические возвраты.
| Что повторяется | Что проверить |
|---|---|
| «Маленький, ожидал больше» | Размеры в сантиметрах и фото в масштабе |
| «Не тот оттенок» | Цвет на реальных фото и различия вариантов |
| «Не подошёл размер» | Таблицу размеров и замеры изделия |
| «Думал, комплект» | Количество предметов на обложке и в названии |
| «Приехало повреждённым» | Упаковку, партию, повторные отправки |
Не исправляйте всё одновременно. Если выяснилось, что проблема в размере, обновите замеры и зафиксируйте дату. Затем сравните завершённые группы заказов до и после изменения. Снижение возвратов через неделю без учёта пути ещё не доказывает результат.
Как использовать показатель при рекламе и закупке
Считайте ожидаемый расход на завершённую продажу. Если реклама оплачивается раньше выкупа, хорошая стоимость заказа может обернуться дорогой продажей. Связь разобрана в статье про ДРР ВБ.
Для поставок тоже нужны разные числа. Заказы помогают оценивать нагрузку на запас и товары в пути. Выкупы показывают окончательный спрос. Подмена одного другим способна привести и к дефициту, и к лишней закупке; планируйте с учётом возврата части товара в оборот.
В Плюсомере удобно сопоставить изменение результата товара с расходами и прибылью. Встроенный ИИ помогает найти позиции для проверки, но не знает причину отказа, если её нет в источнике. Заполните себестоимость и проверьте свежесть загрузки перед разбором.
Для короткой сводки можно спросить у Алисы на Яндекс Станции выручку или доступную вам прибыль WB. Детальный анализ невыкупа лучше проводить на экране. Попробуйте Плюсомер бесплатно 14 дней с первой успешной непустой загрузки, без карты: начните с товара, у которого много заказов и неожиданно мало денег.
Частые вопросы
Почему нельзя делить выкупы на все свежие заказы?
Часть свежих заказов ещё не завершилась. Такое деление занижает оценку выкупа и смешивает фактический исход со сроком доставки.
Учитываются ли возвраты после покупки?
Это зависит от определения показателя в источнике. В приведённой методике WB отмены и возвраты участвуют в знаменателе, поэтому выбранный период может уточняться.
Можно ли повысить выкуп скидкой?
Скидка может изменить спрос, но не устраняет неверные размеры, ожидания или брак. Проверяйте и выкуп, и итоговую прибыль после снижения цены.
Процент выкупа покупателя и продавца одинаковый?
Нет. Личный показатель покупателя и аналитика исходов по товарам магазина решают разные задачи и могут рассчитываться по-разному.
Сделали сервис для своего магазина и открыли другим продавцам. Статьи объясняют расчёты, учебные примеры обозначены в тексте. Источники и правила публикаций описаны на странице команды.
