Аналитика Ozon: какие цифры смотреть каждую неделю

Аналитика Ozon для продавца, если убрать десятки второстепенных графиков, сводится к пяти числам, которые стоит проверять каждую неделю: выручка, прибыль после всех удержаний, ДРР по рекламе, остатки товара и оборачиваемость. Смотреть их раз в месяц слишком редко: за месяц проблема успевает накопиться и стоить заметных денег, а за неделю её ещё можно поправить.

Почему раз в неделю, а не раз в месяц

Месячный отчёт хорош для отчётности и подведения итогов, но плохо годится для управления магазином прямо сейчас. Если реклама одного товара перестала окупаться в первую неделю месяца, а вы заметите это только при разборе итогов, три недели рекламный бюджет уходил впустую. Тот же принцип работает и для остатков: склад, который опустеет через десять дней, лучше увидеть заранее, а не в момент, когда заказы уже некому отгружать.

Недельный ритм не значит, что нужно сидеть в отчётах каждый день. Достаточно одного регулярного захода, например по понедельникам, с одним и тем же набором цифр перед глазами.

Пять чисел для еженедельного разбора

Выручка сама по себе ничего не говорит о здоровье магазина: она может расти вместе с расходами на рекламу и скидки быстрее, чем растёт прибыль. Как правильно посчитать саму прибыль по шагам, разобрано в статье про то, как посчитать прибыль на Ozon.

Пример: разбор двух недель подряд

Возьмём условный магазин. За первую неделю выручка составила 420 000 ₽, прибыль 71 400 ₽ (17% от выручки), ДРР по рекламе 6%. За вторую неделю выручка выросла до 480 000 ₽, а прибыль снизилась до 62 400 ₽ (13% от выручки), ДРР вырос до 9%.

Проверим арифметику: 480 000 ÷ 420 000 = 1,143, то есть выручка выросла на 14,3%. При этом прибыль упала с 71 400 до 62 400 ₽, то есть на 12,6%. По одной только выручке вторая неделя выглядит лучше первой, а по прибыли, наоборот, хуже. Рост ДРР с 6 до 9% указывает на вероятную причину: рекламу усилили, заказов стало больше, но часть новой выручки съела сама реклама.

Без разбора по неделям этот сдвиг легко пропустить: в месячном отчёте обе недели просто сольются в одну усреднённую цифру.

ДРР и маржа: без чего аналитика продаж неполная

Смотреть на ДРР в отрыве от маржи товара смысла мало: 9% ДРР может быть прекрасным результатом для товара с маржой 25% и убыточным для товара с маржой 8%. Формула ДРР и подробный разбор, какой процент можно считать нормальным именно для вашего товара, есть в статье про ДРР на Ozon.

Что Ozon показывает сам, а что приходится считать отдельно

В личном кабинете продавца есть встроенный раздел аналитики: графики продаж, воронка с показами, переходами и заказами, статистика по рекламным кампаниям, остатки и отчёт о реализации. Для общей картины этого достаточно.

Слабое место встроенных отчётов в другом: они показывают выручку и обороты, но не всегда доводят расчёт до прибыли конкретного товара с учётом закупки, всех удержаний Ozon, рекламы и налога. Собрать это самостоятельно из нескольких отчётов можно, но вручную каждую неделю это отнимает время, которое проще потратить на сам магазин. Как выглядит полный расчёт прибыли по одному товару, подробно разобрано в статье про юнит-экономику на Ozon.

Раз в неделю или раз в месяц: что смотреть реже

Не все метрики требуют еженедельной проверки. ABC‑структуру ассортимента, то есть какие товары дают основную выручку и прибыль, а какие почти не влияют на результат, обычно достаточно пересчитывать раз в месяц: за неделю расстановка сил в ассортименте меняется редко. Подробный разбор такого анализа есть в статье про ABC‑анализ товаров на маркетплейсе. А управленческий отчёт с движением денег по всему магазину логично собирать раз в месяц при закрытии периода. Подробнее в статье про управленческий учёт для селлера.

Можно ли по аналитике понять, что стоит продавать дальше

Отдельный вопрос, который часто задают вместе с еженедельным разбором: что из ассортимента расширять, а что сворачивать. Прямого ответа аналитика сама по себе не даёт, но даёт данные для него: товары с растущей выручкой и устойчивой прибылью, вероятно, стоит развивать, добавлять похожие позиции или расширять поставки. Товары, которые из недели в неделю показывают выручку без прибыли, скорее сигнал остановиться и разобраться в юнит-экономике, чем повод продолжать закупку по привычке.

Частые вопросы

Есть ли у Ozon бесплатная аналитика для продавцов?

Да, встроенный раздел аналитики в личном кабинете доступен каждому продавцу без дополнительной оплаты: графики продаж, воронка, статистика рекламы, остатки. Бесплатно посчитать прибыль товара с учётом всех удержаний можно и в калькуляторе Плюсомера, без регистрации.

С чего начать, если раньше не пользовались аналитикой Ozon?

С пяти чисел из этой статьи: выручка, прибыль, ДРР, остатки и оборачиваемость. Смотрите их по понедельникам за прошедшую неделю, и через месяц уже будет видно, какие цифры у вашего магазина обычно стабильны, а какие скачут.

Как понять, какой товар сейчас приносит основные деньги?

Через ABC‑анализ по выручке или, ещё лучше, по прибыли: он показывает, какая часть ассортимента реально держит магазин, а какая почти не влияет на итог.

Почему выручка растёт, а прибыль в аналитике падает?

Чаще всего из-за роста расходов, которые не видны в самой выручке: увеличилась ставка рекламы, товар чаще стали покупать со скидкой по акции, или выросла доля возвратов. Разбирать нужно не одну цифру выручки, а прибыль и ДРР вместе.

Можно ли автоматизировать еженедельный разбор аналитики?

Да, собирать вручную одни и те же цифры каждую неделю не обязательно. Плюсомер считает прибыль, ДРР и остатки по каждому товару автоматически и сверяет их с отчётами Ozon до копейки.

Нужна ли отдельная аналитика для рекламы и для остатков, или достаточно одного места?

Их удобно смотреть вместе, потому что решения по ним связаны: снижение остатков может быть поводом временно снизить рекламу на товар, который скоро закончится, а не наращивать бюджет на позицию, которую нечем будет отгружать.

Можно ли смотреть аналитику продаж по категориям отдельно?

Да, если категорий в ассортименте несколько, разбор по каждой отдельно точнее общего среднего по магазину: у категорий разная маржа, разная ставка вознаграждения Ozon и разный сезонный спрос, поэтому одна и та же выручка может скрывать совсем разную прибыль внутри.