Дефицит товара: почему популярный SKU снова закончился

Реклама работает, карточка собирает переходы, а нужного размера нет. На уровне общего остатка товар еще присутствует. На уровне покупателя уже случился out of stock.

Дефицит товара означает, что доступного запаса не хватает для ожидаемого спроса в нужный момент и в нужном месте. Его проверяют по конкретной продаваемой позиции: размеру, цвету, комплекту и региону. Общая сумма коробок на всех складах может скрывать проблему.

Когда ноль в отчете уже опоздал

Плюсомер проверяет запас до нуля. Если пополнение занимает 12 дней, а остатка хватит на 8, риск появился уже сегодня. Товар еще продается, но привычный график поставки не успевает.

Учебный пример: доступны 48 единиц, продажи в дни наличия в среднем 6 единиц в день. Покрытие составляет 48 ÷ 6 = 8 дней. Новая партия станет доступной через 12 дней. При сохранении темпа получаем четыре дня возможного отсутствия.

Четыре дня умножить на шесть означает 24 единицы расчетного спроса под риском. Это сценарий, а не доказанный объем потерянных заказов. Часть покупателей могла выбрать другой вариант, часть дождаться, а сам спрос мог измениться.

Почему простой средний темп занижает потребность

Если за 30 календарных дней продано 120 единиц, среднее равно 4 в день. Но товар был доступен только 20 дней. По дням наличия получается 6. Разница меняет срок покрытия с 12 до 8 дней для остатка в 48 единиц.

Не считайте исправленную цифру идеальным прогнозом. На результат влияют сезон, цена, реклама, дни недели и наличие отдельных вариантов. Проверяйте историю на сопоставимых условиях. Подробный расчет есть в статье о прогнозе продаж.

Четыре причины, с которых стоит начать

Сначала найдите задержку: поставка оформлена, но не доступна. Затем проверьте распределение: запас есть, но не в нужном регионе или варианте. После этого смотрите всплеск спроса и ошибки исходных остатков.

Для каждой причины свое действие. Ускорение поставки бессмысленно, если проблема в неверном штрихкоде. Покупка еще ста единиц не помогает, если они уже лежат в коробах и ждут обработки.

Держите в плане отдельные даты отгрузки, приезда и доступности. Проверяйте товар в пути по количеству и поставке. Страховой запас рассчитывайте из собственной изменчивости спроса и сроков, а не по единому совету «держать на месяц».

Что делать с рекламой и ценой

До пополнения оцените, хватит ли остатка на планируемое продвижение. Возможность изменить бюджет, ассортимент кампании или цену проверяют с учетом экономики и правил площадки. Любое решение должно иметь дату повторной проверки.

Снижать цену при уже ограниченном запасе часто означает ускорить его исчерпание. Поднимать ее автоматически тоже нельзя: можно ухудшить конверсию и общий результат. Посчитайте варианты на одном SKU, прежде чем менять весь каталог.

В Плюсомере начните с остатков и темпа продаж, затем выделите товары, где срок пополнения длиннее покрытия. Планирование поставок внутри продукта относится к Ozon. По WB и Маркету используйте доступные данные для своей проверки, без ожидания одинаковых складских инструментов.

Частые вопросы

Out of stock означает только нулевой остаток?

Нет. Для покупателя отсутствие нужного размера или доступной доставки уже означает невозможность купить подходящий товар.

Можно точно посчитать потерянные продажи?

Обычно получается оценочный сценарий. Его нельзя выдавать за подтвержденные заказы, которых не было.

Товар в пути убирает риск дефицита?

Только если он станет доступным до исчерпания запаса. Само количество в пути не решает вопрос о датах.

Что проверять первым?

Доступный остаток конкретного SKU, темп по дням наличия и реалистичную дату пополнения.