YoY и Y2Y в продажах: как сравнивать год к году

YoY, или «год к году», показывает изменение показателя относительно такого же периода прошлого года. Для продаж сравнивают, например, сентябрь с сентябрём. Обозначение Y2Y тоже встречается в годовых сравнениях; точный смысл поля проверяйте в описании отчёта. Процент имеет смысл, когда совпадают период, показатель и правила расчёта.

Выручка могла вырасти на 23%, пока продажи прежнего ассортимента выросли на 9,5%. Оба числа верны. Ни одно ещё не объясняет, вырос ли спрос на тот же товар.

Как посчитать YoY

При положительном значении прошлого периода:

Прирост YoY = (текущее значение − прошлогоднее значение) / прошлогоднее значение × 100%.

Если было 100 000 ₽, а стало 120 000 ₽, прирост равен 20%. Отношение текущей суммы к прошлогодней равно 120%. Это разные способы записать одно изменение: во втором числе единица ещё не вычтена.

В таблице с прошлой суммой в A2 и текущей в B2 достаточно формулы =B2/A2-1 и процентного формата ячейки. Дополнительное умножение на 100 при таком формате исказит результат.

Принцип сравнения месяца или квартала с таким же периодом прошлого года использует методика Eurostat. Пример расчёта прироста через разницу продаж и прошлогоднюю базу есть в документации Microsoft.

Сначала договоритесь о базе

До вычисления процента запишите, что именно сравниваете:

• заказы, доставленные штуки или выручку по продажам;
• даты события и границы периода;
• площадку, валюту и выбранные магазины;
• способ учёта возвратов и поздних исправлений;
• полный ассортимент или заранее выбранные сопоставимые SKU.

Не заменяйте прошлогодние продажи суммой выплат на счёт. В выплате могут оказаться удержания и операции других дней. Разницу показателей разбираем в статье анализ продаж магазина.

Пример: магазин вырос на 23%, прежние товары на 9,5%

Учебный пример за два одинаковых завершённых периода. Суммы условные, в одной валюте, возвраты уже учтены одинаковым способом. Выгрузки полные. Товары А и Б оставались в ассортименте, В сняли с продажи, Г запустили позже.

Весь магазин: (369 000 − 300 000) / 300 000 × 100% = 23%.

Только сопоставимые А и Б: (219 000 − 200 000) / 200 000 × 100% = 9,5%.

Разница между этими результатами связана с изменением ассортимента. В отчёте нужно оставить оба сравнения: итог магазина отвечает за весь результат, отдельная группа помогает разобрать прежние товары. Влияние разных долей товаров на результат показывает разбор структуры продаж.

Не собирайте сопоставимую группу только из товаров с продажами в обоих периодах. Так можно убрать из расчёта проблемный SKU, который оставался в ассортименте, но перестал продаваться. Определите группу по каталогу и сохраните подтверждённые нули. Отсутствующую выгрузку нулём не заменяют.

Рост выручки ещё нужно разобрать

У А в учебном примере было 100 штук по 1 000 ₽, стало 90 по 1 100 ₽. Выручка снизилась на 1%, количество на 10%, а цена выросла на 10%.

У Б было 50 штук по 2 000 ₽, стало 60 по той же цене. В сопоставимой группе всего по 150 штук в каждом периоде, хотя её выручка выросла на 9,5%. Покупатели взяли другую смесь товаров, а цену А повысили. Один процент выручки не позволяет приписать весь рост спросу.

Добавьте количество, среднюю цену и вклад после переменных расходов. Проверьте наличие: неделя без остатка может объяснить часть падения. И отдельно разберите сезонность продаж, если акции и пики спроса сдвинулись по календарю.

Неполный месяц и календарные сдвиги

Для первых двадцати завершённых дней месяца берите те же двадцать дней прошлого года. Сравнение с полным прошлогодним месяцем смешивает периоды разной длины.

Зафиксируйте дату последней полной загрузки. Сегодняшний день может быть неполным, а возвраты и начисления ещё уточняться.

Одинаковые даты не гарантируют одинаковые условия. Проверьте число выходных, перенос праздника, високосный день и даты распродажи. Если делаете дополнительное сравнение по одинаковому числу торговых дней, подпишите его отдельно. Средняя выручка за день тоже полезна, но не заменяет календарный YoY.

Что делать с нулём или убытком в прошлом году

При нулевой базе деление не определено. Вместо «рост на бесконечность» запишите: «Было 0 ₽, стало 150 000 ₽; новый товар». Если данных за прошлый год нет, так и укажите. Это другая ситуация.

Для показателя с отрицательной базой, например убытка, сначала покажите абсолютное изменение. Переход от −50 000 ₽ к 20 000 ₽ означает улучшение на 70 000 ₽. Обычная процентная формула с отрицательным знаменателем даст неудобный для чтения результат; не выдавайте его за темп роста продаж.

В Плюсомере откройте нужный отчёт за каждый период и проверьте, хватает ли истории. Если прошлогодних данных нет, сначала восстановите их из источника. Сохраните границы выборки и список SKU рядом с расчётом. Уже после проверки сравните результат с целью в план-факт анализе.

Частые вопросы

YoY и Y2Y означают одно и то же?

В годовых сравнениях этими обозначениями могут называть изменение относительно прошлого года. Проверьте описание поля: что взято за период и показывает ли оно прирост в процентах или отношение к прошлогоднему значению.

Как считать YoY, если в прошлом году продаж не было?

При подтверждённом нуле процентный прирост не рассчитывают. Покажите абсолютные суммы и объясните, был ли это новый товар, отсутствие продаж или неполная история данных.

Можно сравнить первые дни месяца с полным прошлогодним месяцем?

Такой расчёт возможен, но он не показывает изменение за одинаковые периоды. Для текущего контроля берите одинаковое число завершённых дней и указывайте границы обеих выборок.

Почему общий рост выше роста сопоставимых товаров?

На общий результат влияют новые и выведенные товары. Сохраните итог магазина, затем отдельно посчитайте заранее выбранную сопоставимую группу. Это помогает отделить изменение состава ассортимента от изменения прежних SKU.